14.06.2017

Havard-Methode: So verhandeln Qualitätsmanager sachbezogen

Verhandlungen gehören für die meisten Qualitätsmanager zum Alltagsgeschäft. Nicht immer verlaufen solche Gespräche aber so erfolgreich, wie Sie sich das eigentlich wünschen. Die Gründe für ein Scheitern können vielschichtig sein – die eigene Verhandlungstechnik gehört aber häufig dazu.

Verhandeln mit der Harvard-Methode: Win-Win-Situation für alle Verhandlungspartner

Harvard-Methode: Kein Feilschen um Positionen

Der Verhandlungsgegenstand im QM-Bereich ist so breit gestreut wie die Anzahl der beteiligten Personen und die Begleitumstände. Häufig geht es den „ Verhandelnden“ nicht um die Sache selbst, sondern um Positionsbehauptung und andere Emotionen.

Da ist es selbstverständlich, dass es kein durchgängiges allgemeingültiges Prinzip für alle denkbaren Verhandlungskonstellationen geben kann. Trotzdem gelang es einem Forschungsteam der amerikanischen Harvard-Universität ein Modell zu entwickeln, mit dem sachbezogenes Verhandeln erleichtert und ein interessengerechtes Ergebnis (Win-Win-Situation) erzielt werden kann.

Die Geschichte der Harvard-Methode

Um die Frage der richtigen Verhandlungstechnik auf eine wissenschaftliche Basis zu stellen, gründeten Professor Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton und andere 1979 das Harvard Negotiation Project an der Harvard Law School.

Im Rahmen eines interdisziplinären Forschungsprojekts wurden Verhandlungen aus den verschiedensten Bereichen (Geschäftsverhandlungen, Diplomatie, Mediation etc.) ausgewertet und daraufhin analysiert, welche Faktoren zu erfolgreichen Verhandlungen beitragen und welche Misserfolge in Verhandlungen herbeiführen.

Auf Grundlage dieser Forschungen wurde 1981 das Buch „Getting to YES“ (übrigens immer noch das meistverkaufte Buch zum Thema Verhandlungsführung) präsentiert.

Vier Grundprinzipien der Harvard-Methode

Die Harvard-Methode beruht – vereinfacht dargestellt – auf vier Maximen, die das Verhandeln leichter machen.

Harvard-Struktur
1. Trennen Sie Menschen und Probleme voneinander 2. Richten Sie Ihren Fokus auf Interessen und weniger auf Positionen
3. Entwickeln Sie Lösungsalternativen anstatt „fauler Kompromisse“ 4. Verständigen Sie sich auf objektive Kriterien, an denen das Ergebnis gemessen werden kann

1. Menschen und Probleme getrennt behandeln

Verhandlungen spielen sich immer auf zwei Ebenen ab, der Sach-Ebene und der Emotions-Ebene. Die zweite Ebene ist meist die entscheidende – ist Ihnen ihr Verhandlungspartner symphatisch, gehen Sie leichter ggf. auch ungerechtfertigte Kompromisse ein. Ist Ihr Gegenüber Ihnen unsympathisch, können die Fronten schon zu Anfang verhärten – eine sachgerechte Lösung ist hier schwierig. Machen Sie sich deshalb klar, wie Sie sich und den anderen sehen.

Berücksichtigen Sie, dass jeder Mensch bestimmte Emotionen hat und bemühen Sie sich, diese zu akzeptieren. Versetzen Sie sich immer auch in die Lage Ihres Verhandlungspartners und sprechen Sie die Vorstellungen beider Seiten konkret an bzw. aus. Hören Sie zu und geben Sie Rückmeldung über das, was bei Ihnen angekommen ist.

 

Tipp

Lassen Sie ruhig zu, wenn Ihr Verhandlungspartner „Dampf ablässt“. Reagieren Sie aber auf solche Ausbrüche nicht ebenfalls emotional. Äußern Sie Verständnis und versuchen Sie, wieder auf die Sachebene zurückzukehren.

2. Konzentrieren Sie sich auf Interessen

Unterschiedliche Positionen sind selten gänzlich unvereinbar. Anders sieht dies bei Interessen aus – hier geht es allerdings weniger um finanzielle Maßgaben, sondern um Emotionen wie Ängste, Befürchtungen, Sorgen oder Wünsche. Um die Interessen zu erkennen, hilft nur eins – fragen! Machen Sie mit der Art und Weise Ihrer Fragen unmissverständlich deutlich, dass es Ihr Wunsch ist, den anderen zu verstehen.

 

Tipp

Ein Ausgleich gemeinsamer Interessen ist viel zielführender als ein Kompromiss unterschiedlicher Positionen.

3. Denken Sie in Lösungsalternativen

Viele Verhandlungen scheitern daran, dass ausschließlich in Sieg- oder Niederlage-Kriterien gedacht und gefühlt wird. Damit lässt sich bestenfalls nur ein Halbe-Halbe-Kompromiss erzielen. Verlassen Sie Ihre gewohnte Programmierung und denken Sie im ersten Schritt daran, so viele Lösungsalternativen wie möglich zu entwickeln. Mit der Harvard-Methode suchen Sie diejenige Lösung, die beide Parteien gleichermaßen befriedigt.

 

4. Objektive Kriterien verwenden

Bemühen Sie sich, objektive Maßstäbe zu finden, an den sich das Verhandlungsergebnis messen lässt. Dieser Punkt dürfte Ihnen als Qualitäter am leichtesten fallen, da Sie den Umgang mit derartigen Kriterien gewohnt sind.

Sind Sie ein Harvard-Typ?

Wie steht es mit Ihrer eigenen Verhandlungsführung? Mit der Checkliste Selbsttest Harvardtauglichkeit prüfen Sie Ihre Fähigkeit, Verhandlungen nach der Harvard-Methode zu führen.

Autor: Ernst Schneider