Unternehmensverkauf: So gelingt die Nachfolge in vier Schritten

Ein Unternehmensverkauf ist mehr als nur ein Vertrag – er ist ein vielschichtiger Prozess, bei dem Vorbereitung, Auswahl und Verhandlung entscheidend über Erfolg und Preis bestimmen. Dieser Beitrag zeigt, worauf Geschäftsführer in jeder Phase achten sollten.

Zuletzt aktualisiert am: 27. Juni 2025

Vorbereitung: Struktur und Substanz schaffen

Wer sein Unternehmen verkaufen will, muss frühzeitig Ordnung schaffen – nicht nur in den Zahlen, sondern auch im Prozess. Die Grundlage bildet ein sogenannter Teaser, eine kurze, anonyme Unternehmensvorstellung zur ersten Ansprache potenzieller Käufer. Ergänzt wird er durch ein ausführliches Exposé (20–50 Seiten), das Informationen zu Geschäft, Markt, Team und Finanzen enthält.

Zentrale Aufgabe ist außerdem die Unternehmensbewertung. Zu den gängigen Methoden zählen:

Je sorgfältiger die Vorbereitung, desto besser die Verhandlungsbasis – und desto höher die Chance auf einen reibungslosen Verkaufsprozess. Zusätzlich sollte sich der Verkäufer im Klaren sein, was ihm wichtig ist: Geht es primär um einen guten Preis, die Sicherung von Arbeitsplätzen oder die langfristige Weiterentwicklung des Unternehmens?

Interessentensuche: Vertraulichkeit zuerst

In der sogenannten Shortlist-Phase werden gezielt Interessenten angesprochen – etwa über Netzwerke, Plattformen oder M&A-Berater. Grundlage ist der Teaser. Bevor weitere Informationen folgen, sollte ein Vertraulichkeitsabkommen (NDA) unterzeichnet werden. Es schützt vor Gerüchten im Markt und unnötiger Unruhe in der Belegschaft.

Im nächsten Schritt folgt häufig ein Letter of Intent (LoI) – eine erste Absichtserklärung inklusive Preisrahmen und Übergabemodell. Auf dieser Basis erhalten Interessenten Zugang zum Datenraum, in dem wichtige Unterlagen bereitgestellt werden.

Wichtig: Nur wer echte Vergleichsmöglichkeiten schafft, behält die Kontrolle. Daher ist es sinnvoll, mit mehreren Interessenten parallel zu sprechen. Das stärkt nicht nur die Position in Preisverhandlungen, sondern verhindert auch unnötige Abhängigkeiten.

Unternehmensprüfung: Die Due Diligence

Vor der Entscheidung prüft der Kaufinteressent das Unternehmen umfassend. Dieser Due-Diligence-Prozess umfasst:

Der Verkäufer stellt alle Unterlagen strukturiert im Datenraum bereit. Je nach Aufwand und Kaufpreis kann der Umfang stark variieren – von einer schlanken „Basic DD“ bis zu tiefgehenden Analysen.

Am Ende steht ein verbindliches Kaufangebot (Binding Offer), das auf den gewonnenen Informationen basiert. Damit präzisiert der Käufer seine Bewertung und benennt mögliche Risiken oder Synergien. Die Zeit zwischen LoI und BO sollte aktiv genutzt werden, um offene Fragen beidseitig zu klären.

Verhandlung & Abschluss: Vertragssicherheit schaffen

In der finalen Phase beginnt die eigentliche Verhandlungsarbeit. Meist wird auf Basis eines Term Sheets verhandelt – einer strukturierten Übersicht der Vertragsinhalte. Daraus entsteht der Kaufvertrag, oft unter notarieller Beurkundung.

Zusätzliche Regelungen, z. B. zur Übergangsunterstützung des Verkäufers, zur Pacht von Immobilien oder zur Mitarbeiterübernahme, werden hier mitverhandelt. Viele Verträge enthalten auch Regelungen für einen abgestuften Übergang oder ein Beiratsmandat des Verkäufers.

Nach dem „Signing“ (Vertragsunterzeichnung) folgt die Umsetzung: Kaufpreiszahlung, Anteilsübertragung, ggf. mit Notaranderkonto als Sicherheit – und schließlich das Closing. Dann ist der Verkauf vollzogen.

Fazit: Verkauf ist Vertrauenssache – und Strukturfrage

Ein Unternehmensverkauf ist mehr als ein einmaliges Geschäft: Er erfordert Systematik, Umsicht und klare Rollenverteilung. Wer rechtzeitig plant und mit erfahrenen Beratern arbeitet, kann nicht nur den Wert seines Unternehmens optimal realisieren, sondern auch einen reibungslosen Übergang gestalten – im Sinne von Mitarbeitern, Kunden und Nachfolgern.