19.10.2017

Die richtige Fragetechnik für Einkäufer

Wenn sich Vertragsparteien an einen Tisch setzen, möchten beide Seiten ein möglichst gutes Geschäft machen. Sie versuchen mit den unterschiedlichsten Verhandlungstaktiken, ihre Ziele zu erreichen. Sowohl für Einkäufer als auch für Verkäufer lohnt sich der Einsatz der Fragetechnik: Mit ihr lässt sich das Gespräch steuern. Außerdem erhält der Fragende hilfreiche Zusatzinformationen.

Die richtige Fragetechnik im Einkauf

Wer fragt, der führt

Haben Sie auch schon mit Verkäufern zu tun gehabt, die auffällig viel fragten? Was steckt dahinter?

Die Fragetechnik: Durch Fragen kann man den Vertragspartner in die gewünschte Richtung lenken.

Dazu ein Beispiel: Der Einkäufer eines Seminaranbieters möchte 20 Softwarelizenzen kaufen. Der Verkäufer der Softwarefirma kommt ins Unternehmen. Er könnte nun einfach die gewünschten Lizenzen anbieten, aber er will mehr verkaufen.

Daher fragt er den Einkäufer, wofür er die Software benötigt und vieles mehr. Aufgrund der Antworten findet der Verkäufer heraus, dass der Kunde weitere Lizenzen benötigt. Dann soll die Software noch kundenspezifisch angepasst und gewartet werden. Schließlich bestellt der Einkäufer bei ihm statt der anfänglichen 20 letztendlich 30 Lizenzen plus kundenspezifischer Anpassung der Software plus Wartungsvertrag.

Praxistipp zur richtigen Fragetechnik

Wenn Sie offene Fragen stellen, die sich nicht einfach mit „ja“ oder „nein“ beantworten lassen, wird das Gegenüber in der Regel Antworten geben, durch die Sie mehr über ihn und sein Umfeld erfahren. Durch geschicktes Fragen kommt ans Tageslicht, was sonst verborgen bleibt. Außerdem fördern offene Fragen das Gespräch und signalisieren Interesse.

Vorsprung durch Fragetechnik: Einkäufer, die fragen, wissen mehr

Beispiel: Der Einkäufer fragt den Verkäufer, welches Feedback bisherige Kunden zur Software gegeben haben. Dieser berichtet, welche Features die Kunden besonders lobten. Er schildert ausführlich, wie die Software an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden ausgerichtet wurde.

Hier kann der Einkäufer wieder einhaken und fragen, welche besonderen Herausforderungen die jeweilige Anpassung mit sich brachte. So verschafft er sich durch seine Fragen ein immer genaueres Bild über mögliche Stärken und Schwachstellen der Software und deren Zusatzangebote.

Mit geschlossenen Fragen, die mit „ja“ und „nein“ beantwortet werden können, lassen sich Gespräche taktisch verkürzen. Beispiel: Sind Sie mit dem Preis X einverstanden? Ja! Klare Frage, klare Antwort.

Tipp

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Autor: Claudia Zwilling-Pinna (Juristin und Herausgeberin des Rechtshandbuchs)