Fachbeitrag | Einkaufsrecht
28.09.2016

Wie Sie Zahlungsziele verlängern

Der Unternehmer möchte am liebsten erst zahlen, wenn er das Geld für bestellte Waren und Dienstleistungen durch den Vertrieb der eigenen Produkte wieder hereingeholt hat. So schont er seine Liquidität am besten. Der Lieferant braucht sein Geld aber so früh wie möglich. Denn jede verkaufte Schraube muss erst einmal produziert werden und das kostet. Besteller und Lieferant haben also unterschiedliche Interessen. Diese bei Vertragsverhandlungen unter einen Hut zu bringen, ist nicht immer einfach. Wie gelingt es trotzdem, Zahlungsziele zu verlängern? Eine Herausforderung für den Einkäufer.

Liquidität erhöhen© Andrey Popov /​ fotolia.com

Wann ist zu zahlen?

Mancher Besteller hält ohne gesetzliche oder vertragliche Grundlage nach Fälligkeit das Geld zurück. Oder er nimmt Abzüge vom vereinbarten Preis vor, wenn er innerhalb einer bestimmten Frist die Rechnung begleicht. Richtig ist das nicht. Wurde nichts anderes vertraglich festgelegt, greifen die gesetzlichen Regelungen.

Bei einem Kaufvertrag zum Beispiel ist die Kaufpreisforderung nach § 271 Abs. 1 BGB schon mit Vertragsabschluss fällig. Wird eine Lieferzeit ausgehandelt, ist bei Lieferung zu zahlen. Mit der Fälligkeit ist der Anspruch auf Zahlung entstanden.

Vereinbarte Zahlungsfristen schieben die Pflicht, die fällige Forderung zu begleichen, nach hinten.

Längere Zahlungsziele für mehr Liquidität

Wenn die Zahlungsziele in Einkauf und Beschaffung kürzer sind als die Zahlungsziele des Vertriebs, leidet die Liquidität des Unternehmens.

Wie Sie dieses Problem beheben? Vereinbaren Sie längere Zahlungsziele mit Ihren Lieferanten.

Zahlungsziel einseitig ändern

In der Praxis werden die Lieferanten häufig einfach angeschrieben und  nur darüber „informiert“, dass die standardisierten Zahlungsziele verlängert wurden.

Der Vorteil: Viele Lieferanten schlucken diese Kröte, nur mit dem Rest muss nachverhandelt werden.

Nachteile dieser Praxis: Manche  Lieferanten – gerade auch die nachgiebigen – reagieren verstimmt. Die Widerspenstigen gilt es zu überzeugen oder durch neue Lieferanten zu ersetzen. Aber: Neuakquise ist zeitintensiv. Jedoch lassen sich mit den neuen Lieferanten gleich komfortablere Zahlungsziele vereinbaren.

Zahlungsziel gemeinsam festlegen

Es gibt eine partnerschaftlichere Art, die Zahlungsziele zu verlängern. Sprechen Sie mit den Lieferanten offen über die eigenen Bedürfnisse. Zahlungsziele von 60 Tagen netto und 3 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 30 Tagen sind für die meisten im Hinblick auf die gute Zusammenarbeit durchaus zu verschmerzen.

Ein Vorteil dieser Vorgehensweise ist eine gute Zusammenarbeit. Der zweite Vorteil für den Besteller: Er erfährt so, wie es dem Lieferanten geht. Ob ihm seine wirtschaftliche Situation diese und eventuell weitere Zugeständnisse erlaubt. Der Nachteil ist, dass die persönlichen Gespräche Zeit kosten.

Größere Liquidität durch Finanzspritze

Doch was ist, wenn dies alles noch nicht ausreicht? Wenn die Liquidität im Unternehmen noch nicht entscheidend verbessert werden konnte? Dann kann sich der Besteller an ein Finanzierungsinstitut wenden. Vorteil: Er ist wieder „flüssig“. Nachteilig sind hier die Zinsen. Liquiditätsengpässe lassen sich so nicht oft und lange überbrücken.

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Autor: Astrid Hedrich 

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