25.02.2016

Messebesuch – so wird er zum Erfolg!

Ein Messebesuch ist seit jeher ein wichtiges Marketinginstrument. Von Messen profitieren Sie als Besucher ebenso wie als Aussteller. Sie können neue Produkte und Lieferanten vergleichen bzw. kennenlernen. Sie können Ihre Markt- und Produktkenntnisse erweitern und sich Anregungen für Ihre tägliche Arbeit einholen. Sie können mit einem Messebesuch von wenigen Tagen ein Vielfaches von sonst notwendiger Reisetätigkeit einsparen. So kurze Verbindungswege wie auf einer Messe finden Sie im normalen Geschäftsleben nirgends – gerade deshalb sind Messen leistungsfähige Foren für nahezu alle Marktetingaktivitäten.

Man mag sie lieben oder hassen – auf einen Messebesuch als Marketing– und Kommunikationsinstrument verzichten kann auf Dauer niemand, der den Erfolg seines Unternehmens mittel- und langfristig sichern will.

Kernaussagen

  • Ein Messebeusch ist ein wesentlicher Bestandteil der beschaffungsmarktorientierten Information und Entscheidung sowie ein leistungsfähiges Forum für fast alle Marketingaktivitäten.
  • Messen sind überbetriebliche, zeitlich begrenzte Veranstaltungen mit Marktcharakter.
  • Messen stellen ein umfassendes Angebot von Waren und Dienstleistungen der Unternehmen eines (Fachmessen) oder mehrerer (Universalmessen) Wirtschaftszweige bereit.
  • Messen gehören zu den wichtigsten Marketinginstrumenten für Anbieter und Käufer.

Der Messebesuch – Spezielle Möglichkeiten

Über die allgemeinen und gesamtwirtschaftlichen Aspekte hinaus bieten Messen dem Besucher eine Vielzahl spezieller Möglichkeiten.

Vergleich und Nutzung besonderer Gelegenheiten

Die Palette reicht von den ausgestellten Produkten, Anwendungen und Dienstleistungen selbst und deren unmittelbarer Vergleichsmöglichkeit über die Gelegenheit, die eigenen Markt- und Produktkenntnisse einschließlich tangierender Fachbereiche zu erweitern und zu vertiefen, bis hin zu den Chancen, spezielle Messerabatte und Konditionen beim Einkauf zu nutzen, Lieferpflege zu betreiben oder Geschäftsvorgänge zu behandeln.

Funktionen von Messen

Messen erfüllen eine breite Palette von Funktionen als Instrumente des Absatz- und Beschaffungsmarketings. Dazu gehören die Produktwerbung und die Konkurrenzbeobachtung ebenso wie die Schaffung von Markttransparenz, die Absatzmarktforschung und die Information. Ferner dienen Messen der Angebotsanalyse mit Preis- und Leistungsvergleich, der Unterrichtung über den Stand der Technologie sowie allgemein der Marktrecherche.

Weitere Nutzungsaspekte von Messen

Schließlich können Messen in die PR-Arbeit zur Präsentation und Imagepflege des eigenen Unternehmens eingebunden und zur Anbahnung und Pflege von Geschäftsbeziehungen sowie zur Werbung und allgemeinen Kommunikation genutzt werden. Persönliche und fachliche Weiterbildung ebenso wie die Messe als Forum für Vertragsverhandlungen und -abschlüsse runden das Nutzungsspektrum einer Messe ab.

Die Fach- oder Mustermesse

Verkauf und Einkauf von Gütern werden auf Messen – im Gegensatz zu den Märkten – regelmäßig anhand von Mustern zwischen zwischen gewerblichen Anbietern und Nachfragern realisiert (Fach- bzw. Mustermessen). Fachbesucher kommen häufig auf Einladung eines Ausstellers. Sie verfolgen in erster Linie Informationsziele – neben geschäftlichen Zielen wie Anbahnung von Geschäftskontakten, Vorbereitung von Entscheidungen oder Abschluss von Kaufverträgen.

Der AUMA

Die Interessen der Aussteller, Besucher und Veranstalter von Messen vertritt als Dachverband der „Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.“ in Köln. Er vermittelt Messeinformationen zu den überregionalen Messen in Deutschland, das offizielle Auslandsmesseprogramm Deutschlands etc.

Verschiedene Messetypen

Im Allgemeinen werden Messen nach der Art der Veranstaltung unterschieden in Universalmessen, Spezialmessen mit besonderen Aufgaben ohne branchenbezogene Abgrenzung, Fachmessen mit Branchenbezug, Mehrbranchenmessen mehrerer Wirtschaftsbereiche und Kongressmessen in Ergänzung zu einer Kongressveranstaltung.

Virtuelle Messen

Als virtuelle Messen bieten sich Internetadressen an, die eigentlich Datenbanken mit Suchfunktionen und Links zu den Teilnehmern sind. Sie sind geografisch meist begrenzt und auf einzelne Branchen bezogen.

Logistische Informationen
Im Internet offerieren Messeveranstalter werbliche, organisatorische und logistische Informationen. Dazu werden Kontaktadressen für Rückfragen benannt und weitere Informationen als Printmedien oder zum Download bereitgehalten.

Umfassende Serviceleistungen

Darüber hinaus warten Messeveranstalter mit einer Reihe weiterer Leistungen auf – wie umfassender Service von der Organisation von Messebesuchen bis hin zur Planung und Durchführung von Veranstaltungen, mobilen Messeplanern, Datenbanken zu messerelevanten Adressen sowie weiterführenden Messedaten.

Ihr Messebesuch – richtig verstanden

Optimale Ergebnisse einerseits und der wirtschaftliche Aufwand andererseits verlangen die gute Vorbereitung eines Messebesuchs. Das Internet mit den Webseiten der Messeveranstalter und der Aussteller bietet hierzu nützliche Informationen.

Jahresplanung und Budgetplanung

Eine Jahresmessebesuchsplanung ist nicht nur aus Budget- und Reiseplanungsgründen von Vorteil, sondern sollte auch die Planung der Aktivitäten mit ihren Prioritäten einschließen. Hierfür legt man gemeinhin nach den Vorgaben des Managements sowie eigenen Aufgabenstellungen im Hinblick auf Problemlösungschancen die Besuchsziele fest, tauscht sich mit Kollegen aus, nimmt Kontakt mit Ausstellern auf, informiert sich im Internet bei Veranstaltern und Ausstellern oder in der Fachpresse und bei Fachverbänden.

Aufstellung eines Tagesplans

Aus den Zielsetzungen, dem Aufgabenplan und den Ausstellerinformationen wird ein Tagesplan, bestehend aus Aufgaben, Terminen und Orten, erstellt. Er enthält u.a. Halle und Stand der zu besuchenden Ausstellerfirmen mit den gewünschten Gesprächspartnern, eventuell die Teilnahme an Rahmenveranstaltungen, mitzuführende Unterlagen oder die mit Begleitern vereinbarte Aufgabenteilung.

Hallen- und Geländelaufplan

Zweckmäßig ist es, den Besuchs- und Arbeitsplan möglichst wegeoptimiert zu erstellen, d.h. als Hallen- oder Geländelaufplan geordnet. Planbare Standbesuche stimmt man tunlichst mit den Gesprächspartnern schon vor dem Messebesuch ab. Auch ist die Reise mit ihren vielen Einzelheiten – vom Reiseantrag über die Planung von Unterkünften bis zur Bestellung von Reisemitteln – bereits lange im Voraus vorzubereiten.

Durchführung eines Messebesuchs

Während des Messebesuchs sollten die Suche nach neuen Produkten und Leistungen, die Anbahnung neuer Kontakte sowie die allgemeine Produkt- und Marktinformation nicht zugunsten der Pflege bestehender Geschäftsverbindungen vernachlässigt werden. Messe- und Standklima sind für die Verhandlung von wichtigen und umsatzversprechenden Themen besonders geeignet, zumal oft andere Entscheidungsträger anwesend sind.

Nachbereitung des Messebesuchs

Vereinbarungen sollten protokolliert werden, etwa auf einem Diktiergerät. Nach der Rückkehr sollten die gesammelten Informationen, Vereinbarungen, eingeleiteten und einzuleitenden Aktivitäten sowie Erkenntnisse und Ideen gesichtet und realisiert werden. Eine schriftliche Bestätigung an die besuchten Gesprächspartner rundet den Messebesuch ab.

Fazit

Die Messe – aus der lateinischen Schlussformel „ite, missa est“ („geht, die gottesdienstliche Versammlung ist entlassen“) abgeleitet und eigentlich auf den Kirchenbereich beschränkt – war schon den Vorvätern heilig. In der Kirche als dem Versammlungsort der Gemeinde kam man zusammen, wohl um Gottes Wort zu hören, aber ebenso um an einem zentralen Ort regelmäßig gesellschaftlich miteinander zu verkehren.

Daran hat sich auch in modernen Zeiten wenig geändert, außer dass die Messe heute weit über den kirchlich-religiösen Bereich hinausgeht und die Bedeutung in den geschäftlich-weltlichen Bereich transponiert wurde. Hier wird ebenfalls der gesellschaftliche Verkehr gepflegt mit allem, was sich daraus für das eigene, wirtschaftliche Wohlergehen ergeben mag – zur Vorbereitung und Anbahnung des eigenen Unternehmenserfolgs.

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Autor: Friedrich Oehlerking (Der Buchautor und Journalist Friedrich Oehlerking ist unser Experte für Einkauf und Logistik.)