15.09.2020

So nutzen Sie die Delphi-Methode als Prognosetechnik

Führende Wetterfrösche warnen: Wettervorhersagen über mehr als 3 Tage sind unseriös. Wettersatelliten erlauben heutzutage auch längere Prognosen. Auch für Unternehmensprognosen gibt es dafür Techniken. Führende Unternehmensberater empfehlen die Delphi-Methode.

Delphi-Methode Prognosetechnik

Sie als Unternehmer können in die Zukunft sehen?

Nein, das können Sie natürlich nicht. Aber Sie können aus der Vergangenheit und der Erfahrung Wahrscheinlichkeit für die Zukunft ableiten – am besten nicht nur aus Ihrer eigenen Erfahrung, sondern gleich von Ihren Mitarbeitern und Kunden auch.

So können Sie die Unsicherheit darüber wenigstens etwas abmildern. Dafür gibt es verschiedene Prognosetechniken. Experten empfehlen qualitative Prognosemethoden, auch wenn Sie damit eher eine subjektive Einschätzung der Zukunft erhalten.  Zu den bekanntesten Verfahren gehört die bereits in den 1950er-Jahren entwickelte Delphi-Methode. Prinzip: viele Meinungen bringen die Subjektivität einer Objektivität näher.

Was macht eine Prognose Ihrer Unternehmensentwicklung so schwierig?

Das Unternehmensumfeld lässt sich immer schwieriger abschätzen. Unternehmen entwickeln sich unterschiedlich. Als Unternehmen brauchen Sie aber irgendetwas, an dem sie sich festhalten können, um überhaupt eine Planung zustande zu bringen. Deswegen haben Prognosen in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen.

Die ungewöhnlich scharfe Rezession von 1975 zeigte vielen Unternehmen schmerzlich, dass auch lange Zeiträume mit hohen Wachstumsraten irgendwann enden. Kurze Zeit später überraschten die Betriebe die Ölkrise. Es zeigte Ihnen, wie äußere Einflüsse große Auswirkungen auf den eigenen Unternehmenserfolg haben können. Oder nehmen Sie in der jüngeren Vergangenheit die Finanz- und Wirtschaftskrise von 2008. Sie führte dazu, dass sogar Traditionsunternehmen wie Nähmaschinenhersteller Pfaff oder die Märklin GmbH in finanzielle Notlagen gerieten oder andere Firmen ganz vom Markt verschwanden.

Diese und andere Entwicklungen sind mit Unsicherheiten über zukünftige Situationen verbunden wie:

  • Globalisierung
  • Internationalisierung
  • Digitalisierung

Wie kann Ihnen als Unternehmen die Delphi-Prognose helfen?

Dabei handelt es sich um ein qualitatives Prognoseinstrument. Diese Instrumente haben sich in der Praxis bewährt. Die Delphi-Prognose haben in den 50er-Jahren Gordon und Helmer entwickelt. Wie alle qualitativen Prognoseinstrumente kommt die Delphi-Methode zur Anwendung, wenn sich Entwicklungen weder direkt noch indirekt aus der Vergangenheitsentwicklung ableiten lassen. Zu den weiteren qualitativen Methoden gehören die folgenden Verfahren:

  • die Szenario-Technik: mit ihrer Hilfe können Sie auf der Grundlage einer gedanklichen Analyse und Beschreibung einer zukünftigen Entwicklung bestimmte Szenarien abbilden.
  • die Relevanzbaum-Methode: damit entwickeln Sie von einem definierten Ziel ausgehend verschiedene Lösungsmöglichkeiten.
  • die Historische Analogie: mit ihr prognostizieren Sie die zukünftige Entwicklung von Produkten.

Wie gehen Sie bei der Delphi-Methode vor?

Die Delphi-Methode verwenden Sie, wo Sie die zukünftigen Entwicklungen weder direkt noch indirekt aus der Vergangenheitsentwicklung ableiten können. Wichtigstes Merkmal ist die mehrstufige schriftlich Befragung von Experten verschiedener Fachbereiche.

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Was heißt „Experte“?

Ihre Experten sollten in ihrem Fachgebiet über ein großes Know-how verfügen. Darauf aufbauend sollten sie die zukünftigen Entwicklungen gut einschätzen können. Den Befragungsteilnehmern räumen Sie durch die Rückkopplung von Zwischenergebnissen die Möglichkeit ein, ihre Aussagen mit den Meinungen anderer Experten zu vergleichen und gegebenenfalls zu überdenken.

Wie gehen Sie bei der Befragung vor und warum mehrfach?

Zunächst bestimmen Sie einen Prozesskoordinator. Er ist wesentlich für den Ablauf. Ihm kommt bereits in der Vorbereitungsphase eine wichtige Funktion zu:

  • Er entwirft den Fragebogen für die Experten,
  • plant den Befragungs- und Feedbackprozess
  • und entscheidet darüber, wie häufig die Befragung durchgeführt werden soll.

Die Reihenfolge des Vorgehens stellt Abb. 1 dar. Leider gibt es kein Patentrezept einer sinnvollen Anzahl von Befragungsrunden. Aufbauend auf den Meinungen Ihrer Experten können Sie indes ohne viele  Durchführungsrunden zu Ergebnissen kommen. Der Koordinator führt die Befragung zunächst in zwei Runden durch.

  • Erste Befragungsrunde: Auf ihrer Grundlage analysieren Sie die Antworten, werten sie statistisch aus und bereiten sie für die nächste Runde auf. Diese Aufgabe übernimmt der Koordinator. Er lässt den teilnehmenden Experten die Ergebnisse zu und startet damit die zweite Befragungsrunde zur Verfeinerung der Ergebnisse der Befragung.
  • Zweite Befragungsrunde: Ausgehend hiervon überprüfen nun die Experten ihre Einschätzungen. Die daraufhin neu abgegebenen Antworten werten Sie erneut aus. Der Koordinator entscheidet, in wieweit sich aus den vorliegenden Einzelergebnissen ein Gesamtergebnis ableitet lässt oder ob eine weitere Befragungsrunde vonnöten sein wird.

Durch die mehrfache Befragung verringern Sie die Spannweite der Expertenmeinungen.

Ablauf der mehrstufigen Experten-Befragung nach der Delphi-Methode
Abb.1: Ablauf der mehrstufigen Experten-Befragung nach der Delphi-Methode

Dabei geht es weniger um die Abbildung unterschiedlicher Meinungen, als vielmehr darum, durch die Verdichtung von Inhalten zu besonders aussagekräftigen Prognosen zu kommen.

Können Sie die Aussichten Ihres Unternehmens nicht einfach mit der Preisschraube regulieren?

Quasi versuchsweise, meinen Sie? Damit werden Sie keinen Erfolg haben. Fundierte Schätzungen mit Expertenunterstützung sind dafür unerlässlich. Da bringt es schon mehr, wenn Sie Ihre Experten wie beispielsweise Ihre Vertriebsmitarbeiter oder auch Kunden befragen und aus den Einzelaussagen einen Mittelwert bilden. Nutzen Sie hierfür beispielsweise die Übersicht in Abb. 2.

Mittelwert aus fundierten Schätzungen und Expertenmeinung von Mitarbeitern = Prognose nach Delphi.
Abb. 2: Mittelwert aus fundierten Schätzungen und Expertenmeinung von Mitarbeitern = Prognose nach Delphi.

Anschließend können Sie mit einer Tabellenkalkulation wie z.B. Excel die Zahlen weiter auswerten. Noch mehr kommt es allerdings darauf an, tendenziell zu besser abgesicherten Aussagen zu kommen als bei einer bloßen Einzelschätzung nach Gefühl.

Als Unternehmen wollen Sie beispielsweise abschätzen können, um wie viel Prozent die Absatzmenge x bei einer Preissenkung oder Preiserhöhung von einem Prozent steigt bzw. fällt. Beachten Sie dabei: ein Preisrückgang um x Prozent führt in der Regel nicht zu einer Nachfragesteigerung um denselben Prozentsatz.

Eine grafische Aufbereitung der Daten hilft Ihnen bei der Ableitung von Tendenzen bei Preiserhöhungen bzw. Preissenkungen. Eine Preiserhöhung von 2,5 Prozent würde – wie Sie der Trendkurve in Abb.3 entnehmen – voraussichtlich zu einem Absatzrückgang von etwa 3,5 Prozent führen; eine Preissenkung um 2,5 Prozent zu einem voraussichtlichen Mehrabsatz von etwa 7,5 Prozent.

Preiserhöhung bewirkt Absatzrückgang, Preissenkung vermutlich Mehrabsatz
Abb. 3: Preiserhöhung bewirkt Absatzrückgang, Preissenkung vermutlich Mehrabsatz
Autor: Franz Höllriegel