15.02.2021

So gelingt Motivation im Vertrieb – in jeder Lage

Mit dem Nein des Kunden beginnt das Verkaufsgespräch? Das sagt sich leichter, als es ist, vor allem, wenn Ihr Verkäufer nicht die richtige Motivation hat. Die kommt schnell abhanden bei harten Widerständen, Selbstzweifel oder missliebiger Umgebung. Anders geht es besser…

Motivation im Vertrieb

Wie soll man verkaufen, wenn schier alles dagegen zu sprechen scheint?

… Betonung auf „scheint“. Ob es das wirklich tut, wird die Wirklichkeit zeigen. Auch hier gilt: es gibt nichts Gutes, außer man tut es. Für den Erfolg Ihres Vertriebsteams entscheidend:

  • Welche Einstellung bringt jeder einzelne Ihrer Mitarbeiter mit?
  • Wie geht jeder von ihnen mit Niederlagen um?

Mehr nicht?

Doch. Darüber hinaus wirken andere Faktoren:

  • Wie unterstützen Sie als Führungskraft Ihren Mitarbeiter?
  • Welche Folgen hat der Nichtverkauf für Ihren Vertriebler?
  • Auf welche Art und Weise erfolgt die Ablehnung des Kunden?
  • Wie stark identifizieren sich Ihre Verkäufer mit Ihrem Angebot?
  • Wie viel Zeit zur Vorbereitung – auch zur inneren – gestehen Sie Ihrem Vertriebler zu?
  • Ist das Umfeld Ihres Vertrieblers seiner Arbeit förderlich?
  • Wie reagieren Sie und seine Kollegen auf seine Erfolge und seine Misserfolge?

Als Führungskraft haben Sie den Erfolg Ihrer Vertriebler also ein Stück weit mit in der Hand. Motivieren Sie sie entsprechend!

Hilft mehr Druck?

Wenn Sie als Führungskraft sich schon diese Frage stellen, zeugt das nicht gerade von Ihrer Stärke als Führungskraft. Nur schwache Führungskräfte erhöhen den Druck auf Mitarbeiter in der trügerischen Erwartung, auf diese Weise den Erfolg herbeizwingen zu können.

Hierin unterscheidet sich eine schlechte von einer guten Führungskraft. Mehr Druck von oben auf das Vertriebsteam übertragen Verkäufer auf das Kundengespräch. Drücken die Zahlen, fallen so manche Verkäufer vorschnell mit der Tür ins Haus. Welcher Kunde aber möchte schon gerne von einem Anbieter kaufen, der zeigt, wie dringend nötig er den Auftrag hat? Und: Sollte der Kunde tatsächlich Bedarf haben, wird er diesen Verkaufsdruck für sich nutzen – und noch bessere Preise verlangen. Darum ist es von Vorteil, selbst dann, wenn die unternehmerischen Kennzahlen rot sind, Druck aus dem Kessel zu nehmen.

Wie sollte Ihr Verkäufer stattdessen vorgehen?

Er sollte zunächst Ruhe in den Verkaufsprozess bringen. Auch hier gilt: Ruhe ist die erste Bürgerpflicht:

  • eine vertrauensvolle Atmosphäre aufbauen und halten
  • Bedenken, dass möglicherweise auch das Kundenunternehmen schwere Zeiten durchmacht
  • Verständnis zeigen
  • Empathie vorbringen
  • Gemeinsamkeiten betonen.

Das bringt Pluspunkte beim Kunden. Sie als Führungskraft sollten diese Punkte mit Ihrem Verkäufer überlegen und ihn in Trainings entsprechendes Gesprächs-Know-how erlernen lassen.

Wie kann Ihr Verkäufer Selbstzweifel überwinden?

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Ein wichtiger Punkt – zumal, wenn Mitbewerber Stammkunden abwerben, Kunden erbittert um Preise feilschen und Angebote beim Kunden immer wieder neue Abstimmungsrunden drehen. Da ist es ganz normal, wenn Ihr Verkäufer am liebsten alles hinschmeißen würde und alles hinterfragen möchte. Ihre Verkäufer müssen mit Enttäuschung und Frustration beim Kunden richtig umzugehen lernen.

Hilfe, mein Vertriebler bekommt einfach keinen Termin! Wie damit umgehen?

Oft gehen Führungskräfte und Vertriebler nicht offen um mit Problemen wie diesem oder auch „Mir gräbt Mitbewerber Soundso gerade das Wasser ab“. Sie als Führungskraft sollten offen über Probleme oder Fehler Ihrer Verkäufer sprechen; das ist in vielen Unternehmen noch ein Tabu. Für ein besseres Verkaufsklima ist es aber wichtig, sich darüber auszutauschen, wie es im Vertrieb läuft. Vertriebler müssen den Mut haben können, Probleme anzusprechen. Pflegen Sie als Führungskraft mit Ihrem Vertriebler eine offene Fehler- und Gesprächskultur! Suchen Sie gemeinsam nach Lösungen.

Sollten sie Ihren Vertriebler auf Grundregeln des Verkaufsgespräches hinweisen?

Ja, gehen Sie nicht davon aus, dass jeder Vertriebler schon alles weiß. Ein professioneller PC-Support fragt auch erst einmal bei Kundenanfragen an, ob der Netzstecker des PC eingesteckt ist. Allerdings sollten Sie derlei Plattitüden nicht zu oft abfragen, wenn Sie es vor kurzem erst getan haben. Mit unnützen Wiederholungen machen Sie sich als Führungskraft lächerlich. Aber, klar, eine kurz Abfrage, ob er grundlegende Verhaltensweisen als Verkäufer befolgt hat, sollten Sie nicht ausschließen und gegebenenfalls entsprechende Informationen nachliefern, z.B.:

  • Die richtige Sitzordnung im Verkaufsgespräch: Ihr Vertriebler sollte sich im Kundengespräch möglichst mit dem Rücken zum Fenster platzieren; so argumentiert er nicht etwa gegen einfallendes Sonnenlicht an, hat seinen Kunden besser im Blick und kann gegebenenfalls aus dessen Gesichtsmimik nicht unbedeutende Schlüsse auf die Abschlussbereitschaft des Kunden ziehen und seine Gesprächstaktik entsprechend einrichten.
  • Er sollte sich möglichst auch nicht mit dem Rücken zu einer Tür oder ein Fenster zu einem anderen Raum befinden. So vermeidet er, dass nicht am Verkaufsgespräch beteiligte Personen – Familienangehörige oder angebliche Freunde des Kunden – dem Kunden per Handzeichen eine Ablehnung nahelegen, ohne selbst die Argumente Ihres Vertrieblers mitbekommen zu haben.
  • Einladung zu einer Zigarette höflich aber bestimmt ablehnen: der Kunde soll wissen, dass der Vertriebler ihm gegenüber konzentriert auf seine Sorgen als Kunden eingehen und sich nicht ablenken lassen will, auch nicht von einer Zigarette. Außerdem erhöht es einen seriösen Eindruck.
  • Eine Tasse Kaffee mittrinken oder ein sonstiges, nicht alkoholisches Getränk kann Ihr Vertriebler akzeptieren ebenso wie
  • Einladungen zu einem Geschäftsessen: dies kann bereits Ausdruck dafür sein, dass der Kunde einem Abschluss nicht grundsätzlich abgeneigt zu sein scheint.

Ihr Vertriebsteam oder Ihr Vertriebler – wen sprechen Sie am besten an?

Ihren einzelnen Vertriebler! Patentrezepte, die bei jedem Mitarbeiter die Motivation gleichermaßen steigern, gibt es nicht; denn jeder Mensch ist anders. Führen Sie Einzelgespräche mit Ihrem Vertriebler! Nur so erfahren Sie als Führungskraft, was der einzelne Vertriebler wirklich braucht, um seine vertrieblichen Vorgaben zu erfüllen.

Der eine braucht vielleicht weitere Argumente für seine Vertriebsarbeit, ein anderer einen höheren Fixlohnanteil, um seine privaten Kosten sicherer abdecken zu können. Und ein wieder anderer vielleicht auch nur Verständnis, wenn er ein Kundengespräch auch mal vergeigt.

Erlauben Sie Ihrem Vertriebler Zweifel! Machen Sie ihm aber auch klar, dass es darauf ankommt, diesen Selbstanklagen nicht zu erliegen, sondern wieder aufzustehen und weiterzumachen. Sprechen Sie mit jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter, um zu sehen, wie Sie mit individueller Unterstützung den Kundenkontakt positiv beeinflussen können. Die Verkäuferweisheit „mit dem Nein des Kunden fängt das Verkaufsgespräch an“ sollten Sie am besten gleich vergessen. Wer weiß? Vielleicht ist ein Abbruch des Verkaufsgespräches zunächst angesagt und es bietet sich bei einem gänzlich neuen Anlauf eine viel besser Ausgangslage – und eine höhere Chance, doch noch zu einem erfolgreichen Abschluss zu gelangen.

Weitere Informationen

Weitere wichtige Informationen zum Thema Vertrieb haben wir in folgenden Beiträgen für Sie zusammengestellt:

Autor: Franz Höllriegel