14.09.2022

Neukunden gewinnen? Von der Kür zur Pflicht

Alles in Deckung! Kunden in Sicht! Derlei sarkastische Sprüche sind am Messestand vielleicht erlaubt – im harten Alltagsgeschäft kommt es auf jeden Kunden an, vor allem auf neue Kunden. Doch brauchen diese viel Liebe und Zuneigung, Eigenschaften, die Ihr Verkäufer unbedingt hat.

Neukunden gewinnen

Warum ist die Neukundenakquise für viele Verkäufer ein rotes Tuch?

Wesentlich aufwändiger, anspruchsvoller als die Bestandskundenpflege – mehr als hier ist da die Fähigkeit gefragt, auch mal von eingefahrenen Pfaden abzuweichen und kreativ auf Menschen zuzugehen. Erfahrungsgemäß drücken sich viele gerne um diese Arbeit herum. Zentrale Faktoren einer meist eher stiefmütterlichen Behandlung der Akquise können sein:

  • Bequemlichkeit
  • mangelndes Selbstbewusstsein
  • die sich daraus ergebende Angst vor Ablehnung.

Neukundenakquise ist die Königsdisziplin des Verkaufes. Sie sichert die Zukunft Ihres Unternehmens. Als Unternehmen räumen Sie ihr daher entsprechenden Stellenwert ein und geben Ihren Verkäufern jede nötige Unterstützung, die sie brauchen, um neue Kunden zu gewinnen.

Damit wir uns recht verstehen: Bestandskundenpflege ist mindestens ebenso wichtig für Ihr Unternehmen. Auch hier legen Sie als Unternehmen und Ihr Mitarbeiter im Verkauf großes Geschick im Umgang mit Menschen an den Tag neben einer Vielzahl weiterer Eigenschaften und Können, wie Sie unserem Beitrag „Acht gute Gründe für Bestandskundenpflege“ entnehmen können.

Sich allerdings allein auf die Bestandskundenpflege zu verlassen, kann sich kaum ein Unternehmen erlauben. Die Konkurrenz ist nur wenige Mausklicke entfernt. Wer heute noch Stammkunde Ihres Unternehmens ist, kann morgen schon Neukunde Ihres Mitbewerbers sein. Die Neukundenakquise ist daher ein entscheidender Aufgabenbereich jedes Vertriebsmitarbeiters Ihres Unternehmens. Der Trend geht immer mehr zu Online-Bestellsystemen sowie telefonischer Kundenbetreuung. Das erfordert immer mehr Verkäufer, die nicht nur verkaufen, sondern auch Kunden gewinnen können. Nur so können sie für sich selbst und Ihr Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern.

Wie reagieren Sie als Führungskraft auf diese Problematik?

Vor allem, indem Sie Sie sie nicht unter den Teppich kehren. Vergessen Sie nicht: ohne Neukundenakquise keine Zukunft für Ihr Unternehmen.

  • Wenn Sie als Führungskraft diese Problematik nicht ernsthaft aufgreifen, wer dann?
  • Wenn Sie sie nicht sofort angehen, wann dann?
  • An wem sollen Ihre Mitarbeiter im Verkauf sich orientieren und von wem Hilfe erwarten, damit sie wertschätzend und professionell neue Kunden gewinnen, wenn nicht von Ihnen als Führungskraft?

Tipp der Redaktion

Ganz gleich, ob Sie Fragen zu Mitarbeitergesprächen, Zielvereinbarungen oder Ihrem Führungsstil haben: „Führung & Management“ hilft praxisnah und zuverlässig. Erfolgreich als Führungskraft und Manager – So meistern Sie die Herausforderungen und optimieren das Unternehmen!

Wenn Ihre Verkäufer das nicht bei Ihnen als Führungskraft finden, spielen sie Ihren Mitbewerbern in die Hände. Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: bei wem? Es ist wie in der Tanzstunde: traut sich der eine nicht, eine Tanzpartnerin anzusprechen, tut’s der andere. Zögert Ihr Verkäufer noch, ob er vielleicht einen potenziellen neuen Kunden ansprechen sollte, geht der andere Verkäufer einfach hin – und er macht den Auftrag, da können Sie sicher sein. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern daher jede Unterstützung, die sie bei der Neukundenakquise brauchen, und räumen Sie der Akquise höchste Priorität ein!

Akquise unmöglich, sagt Ihr Verkäufer. Wirklich?

Oft nicht wirklich. Ihr Verkäufer weiß, dass Sie als sein Arbeitgeber von ihm auch neue Kunden erwarten. Er wird zahlreiche Vorwände und Ausflüchte finden, warum die Neukundenakquise mal wieder auf der Strecke blieb.

  • Nehmen wir einen Mitarbeiter Herrn Andreas Musterverkäufer. Er argumentiert beispielsweise mit dem Umsatz: „Ich muss mich um meine Stammkunden kümmern, schließlich werde ich ja nach Umsatz bezahlt!“
  • Oder: Ihre Superverkäuferin Frau Sandra Bestsellerin macht die fehlende Zeit für die Vernachlässigung der Akquise verantwortlich: „Ich habe keine Zeit für die Neukundengewinnung – ich habe genügend mit meinen Stammkunden zu tun!“
  • Und Spitzenaußendienstler Herrn Thorsten Verkaufalles macht sich ganz pragmatisch seine Zielvereinbarung zunutze: „Wozu soll ich neue Kunden gewinnen? Ich schaffe meine Jahresziele doch auch so!“

Macht nun aber ein Mitbewerber einen guten Job und jagt einem Ihrer Neukundenakquise-Muffeln einen „ihrer“ besten Kunden ab, ist das Geschrei groß. Es mag ja sein, dass sich Ihr Starverkäufer auf einer großen Zahl von Bestandskunden ausruhen kann. Ihre Jahreszielerfüllung und ihr Einkommen scheinen gesichert zu sein. Dennoch ist die Betreuung von Bestandskunden nicht die einzige Aufgabe. Denn eines sollte Ihr Verkäufer in der Diskussion um die Neukundengewinnung im Vertrieb beherzigen: Seine besten Kunden sind die Wunschkunden seiner Mitbewerber. Zudem können Kunden wegbrechen:

  • Wegen Insolvenz oder
  • Übernahme durch ein anderes Unternehmen.

Wenn gute Kunden verloren gehen, fehlt dem Unternehmen eine wesentliche Absatzstelle, die erheblich zur Liquidität beigetragen hat. Es ist wie beim Fußball: Ruht sich eine Mannschaft auf einem 2:0 oder höher aus, kommt mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit der Anschlusstreffer – und dann sind Gleichstand und womöglich Führung der gegnerischen Mannschaft fast unausweichlich. Achten Sie mal drauf bei der nächsten „Sportschau“!

Ist der Vergleich mit Fußball nicht etwas weit hergeholt?

Überhaupt nicht. Auch bei Bestandskunden kann ein ähnlicher Multiplikator- wenn nicht sogar Potenziatoreffekt eintreten. Der Weggang eines wichtigen Kunden hat oft Signalwirkung für andere bestehende Kunden. Das Wegbrechen von hohen Umsätzen und Absätzen hat Auswirkungen auf die Zukunftsfähigkeit des gesamten Unternehmens. Lassen Sie die Ausreden Ihrer Vertriebler daher nicht gelten, sondern sorgen Sie für eine kontinuierliche Akquise! Wenn Sie sich nämlich die Ausreden à la Andreas, Sandra, Thorsten & Co näher betrachten, werden Sie feststellen, dass sie nur vorgeschoben sind.

Nehmen Sie zum Beispiel den Zeitmangel. Er ist meistens hausgemacht. Wenn Verkäufer angeblich „keine Zeit“ zur Neukundengewinnung haben, meinen sie damit eigentlich, dass sie keine Lust darauf haben. Damit sie sich aber nicht selbst eingestehen müssen, dass sie die Neukundengewinnung zu sehr vernachlässigen, decken sie sich ihren Tagesablauf mit zahlreichen teils höchst unproduktiven Aufgaben zu. So stehen sie nach außen hin nicht als Loser, als Verlierer da, der keine Neukundengewinnung mag und macht, sondern als Opfer, das so viel zu tun hat, dass für die Neukundengewinnung leider keine Zeit mehr bleibt.

Liegt der Grund für den angeblichen Hinderungsgrund also beim Verkäufer?

Nicht allein, auch Sie als Arbeitgeber sind aus der Nummer damit noch nicht raus. Nehmen Sie stattdessen zunächst einmal das Argument ernst. Das bedeutet: Verschaffen Sie Ihrem Verkäufer Zeit für die Neukundengewinnung!

Wie können Sie das? Nehmen wir an, Ihr Verkäufer sorgt mit wenig zielführenden Aktionen selbst dafür, dass er unterm Strich wirklich keine Zeit mehr für sinnvolle Aufgaben hat. Wenn er beweisen will, dass er keine Zeit zur Neukundengewinnung hat, dann gelingt es ihm auch. Er muss einfach nur unwirtschaftlich seine Stammkunden und seinen Bezirk betreuen – schon kommt er schnell auf seine Arbeitsstunden.

Nun reagieren Sie darauf: Stellen Sie klare Regeln auf und unterstützen Sie Ihren Verkäufer, wo immer es möglich ist! Sie werden sehen, dass er sich um die Akquise drücken kann:

Tipp 1: Vorarbeiten übernehmen

Geben Sie Ihren Verkäufern Adressen und Telefonnummern von potenziellen Kunden an die Hand, damit sie diese im Rahmen ihrer Tour aufsuchen oder vom Büro aus anrufen können.

Tipp 2: Zielvereinbarungen festlegen

Legen Sie klare Ziele fest! Lassen Sie Ihren Verkäufer wissen, wie viele Neukunden er im laufenden Jahr gewinnen und wie viel Umsatz er mit diesen machen soll.

Tipp 3: Profil schärfen

Können Ihre Mitarbeiter mindestens fünf wichtige Gründe aufzählen, warum es sich aus Sicht des Wunschkunden lohnt, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten? Wenn nicht, arbeiten Sie an einer klaren Profilierung!

Tipp 4: Kompetenz vermitteln

Der Erfolg eines jeden Versuchs, einen neuen Kunden zu gewinnen, steht und fällt nicht zuletzt mit dem Selbstbild des Verkäufers sowie seiner Argumentationsfähigkeit. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter entsprechend und bilden Sie sie zu guten Verkäufern aus! Sorgen Sie dafür, dass sie wirklich in der Lage sind, professionell einen Erstkontakt durchzuführen – sei es durch Ansprache auf einer Messe oder anderen Veranstaltungen! Vergessen Sie andererseits nicht, ihn vor Methoden zu warnen, mit denen er den potentiellen Kunden schneller verliert, bevor er überhaupt seinen Namen buchstabieren kann, wie z.B. durch Kaltanrufe oder gar Kaltberufe. Nicht umsonst ist Kaltakquise, wenn nicht gar verboten wie am Telefon so zumindest unseriös, auf jeden Fall höchst unprofessionell. Ein Kontakt sollte vorher vorbereitet worden sein, sei es durch einen Brief, sei es durch eine andere Vermittlungsgelegenheit.

Tipp 5: Gesprächsführung trainieren

Können Ihre Verkäufer beim Gesprächstermin derart überzeugen, dass der Wunschkunde mit hoher Wahrscheinlichkeit erkennt: „Wenn ich jetzt nicht mit dieser Firma zusammenarbeite, dann begehe ich einen Fehler“? Geben Sie Ihren Mitarbeitern professionelle Verkaufstrainings, in denen sie Gesprächsführung und Fragetechniken erlernen.

Tipp 6: Für Entlastung sorgen

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer nach der Stammkundentour die verbleibende Arbeitszeit mit der Neukundenakquise verbringen können und sich nicht um unnötige Büroarbeiten kümmern müssen.

Tipp 7: Gespräche vorbereiten

Vor jedem Bestandskundenbesuch sollten sich Ihre Verkäufer klare Gesprächsziele festlegen, um die Besuche nicht unnötig in die Länge zu ziehen und auf den Punkt zu kommen.

Tipp 8: Besuchsregeln aufstellen

Nicht alle Kunden brauchen die gleiche Aufmerksamkeit. Setzen Sie klare Regeln, damit Ihre Mitarbeiter ihre Zeit an der richtigen Stelle investieren. Treffen die Verkäufer beispielsweise Kleinstkunden bei einem Besuch nicht persönlich an, dann rufen sie diese einen Tag später telefonisch an. Einen außerplanmäßigen erneuten Besuch sollten die Verkäufer in dieser Kundenkategorie nicht vornehmen.

Tipp 9: Empfehlungen einholen

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer ihre besten Kunden um Empfehlungen bitten!

Tipp 10: Ängste abbauen

Manche Verkäufer haben Angst, als Bittsteller dazustehen. Sie kommen nicht damit klar, wenn andere Unternehmer nicht an einer Zusammenarbeit mit ihnen interessiert sind. Sie nehmen jedes „Nein“ persönlich und suchen dann Anerkennung und gute Gefühle bei ihren Stammkunden – und halten sich deswegen über Gebühr bei diesen auf. Folgende Tipps:

  • Nehmen Sie Ihren Verkäufern diese Angst, indem Sie ihnen das Gefühl geben, nicht als Loser dazustehen, nur weil nicht jede Akquise zu einem Neukunden führt.
  • Machen Sie deutlich, dass es ganz normal ist, dass nicht jeder Versuch, einen neuen Kunden zu gewinnen, gleich zum Erfolg führt!
  • Räumen Sie als Führungskraft der Neukundenakquise höchste Priorität ein!
  • Machen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern deren Notwendigkeit bewusst!
  • Machen Sie sich und Ihrem Verkaufsteam klar, dass jeder einzelne Verkäufer mit seinem Verhalten die Bilanz des Unternehmens beeinflusst!

Und nicht zu vergessen die Goldene Regel für jede Akquise: Mit dem Nein des Kunden beginnt jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch. Wenn Ihr Verkäufer oder Ihre Verkäuferin dies beherzigt, steht dem Verkaufserfolg nichts mehr im Wege, egal ob Bestandskunde oder Neukunde.

Autor*in: Franz Höllriegel