Fachbeitrag | Management
05.06.2015

Mehr Wertschätzung für Vertriebsmitarbeiter!

A woman left lonely – was Janis Joplin einst über die nicht genügend wertgeschätzte Frau sang, es gilt mindestens in gleichem Maße für Mitarbeiter. Die meisten von ihnen kündigen, weil sie sich nicht genügend wertgeschätzt fühlen von ihrem Arbeitgeber. Das hätten Studien gezeigt, berichtet „Verkaufsprofi AKTUELL“, der Newsletter für „höhere Umsätze, bessere Rendite, größeres Wachstum“ in seiner jüngsten Ausgabe 8/2015.

Mangelnde Wertschätzung häufiger Grund für Kündigungen bei Vertriebsmitarbeitern© opolja /​ fotolia.com

Kosten runter, aber Umsätze auch?

Kostensenkende Maßnahmen verbesserten vielleicht die Rendite. Allerdings ließen sie leider nur allzu häufig auch Umsätze und Marktanteile sinken. Damit der Vertrieb effizienter arbeiten könne, langfristig geringere Kosten verursache und trotzdem höhere Umsätze erziele, müsse ein Optimierungs-Mix für den Vertrieb her, so berichtet der „Verkaufsprofi AKTUELL“ weiter.

Wertschätzung des Mitarbeiters als Teil im Optimierungs-Mix

„Verkaufsprofi AKTUELL“ stellt einige wichtige Maßnahmen vor, wie dieser Mix aussehen sollte. So können Führungskräfte ihren Mitarbeitern die ihnen zukommende Wertschätzung zeigen, beispielsweise durch:

  • Lob
  • teamorientierte Zusammenarbeit
  • Prämien
  • geldwerte Vorteile wie Laptop, Dienstwagen oder Smartphone

Mangelnde Wertschätzung: Häufiger Kündigungsgrund bei Mitarbeitern im Vertrieb

Die meisten Arbeitnehmer hätten in Studien ihre Kündigung mit mangelnder Wertschätzung begründet. Demgegenüber schielten zufriedene Mitarbeiter weniger nach dem höheren Gehalt bei der Konkurrenz. Darüber hinaus lohnten sich Investitionen in die Mitarbeiterbindung, weil so Personalkosten gespart werden könnten.

Senkung von Reisekosten

Als weiteren Bestandteil des Mixes empfiehlt „Verkaufsprofi AKTUELL“ die Senkung von Reisekosten. Dienstreisen stellten in den meisten Vertrieben nach den Personalkosten den zweithöchsten Kostenblock dar, wie der Newsletter unter Berufung auf die „Geschäftsreiseanalyse 2014“ des Verbands des Deutschen Reisemanagements e.V. schreibt.

Danach stiegen die Durchschnittsreisekosten eines Mitarbeiters in den letzten Jahren, während im Vergleich dazu die Urlaubsreisekosten sanken.

Einsparungspotenzial bei Geschäftsreisen

Hier böte sich noch einiges Einsparungspotenzial. Geschäftstermine seien relativ starr und Reisen würden meistens nicht auf Sonderangebote ausgerichtet. Man sollte deshalb Sonderangebote für Flüge und Zugfahrten nutzen.

Verkaufsprofi AKTUELL“: „Es spricht schließlich nichts dagegen, Fahrkarten und Flugtickets zu kostengünstigen Zeiten zu buchen und die Termine entsprechend zu legen.“

ISO-Norm 9001 für Vertriebe

Der Newsletter empfiehlt zwecks Einrichtung von Standards die ISO-Norm 9001 für Vertriebe. Hier werden zum Beispiel Qualitätszirkel verlangt oder ein Schulungsplan für die Vertriebsmitarbeiter. Solche Normen könnten langfristig helfen, Kosten und Aufwand zu senken. Kurzfristig bedeute dies allerdings einen höheren bürokratischen und personellen Aufwand, bis das neue Vorgehen zur Gewohnheit geworden ist.

Beratung durch Vertriebsmitarbeiter

Ein weiterer wichtiger Punkt, auf den „Verkaufsprofi AKTUELL“ hinweist, ist die Beratung durch Vertriebsmitarbeiter. Mitarbeiter verschenkten Beratungszeit ohne nennenswerte Gegenleistung oder berieten Kunden, die dies gar nicht wollten.

Die Beratung müsse im Verhältnis zu den Abschlüssen stehen, die ein Kunde tätigt. Hier sollten Unternehmer bei ihren Vertriebsmitarbeitern ruhig einmal konkret nachfassen. Nicht erwünschte Beratung ließe sich dadurch vermeiden, dass man beispielsweise Informationen auf der Website oder in gedruckter Form bereitstellt.

Autor: Franz Höllriegel

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