Fachbeitrag | Beitrag aus „Die GmbH von A-Z (smartPilot)“
16.12.2015

Außendienstplanung und -steuerung: das Praktikermodell

Geschäftsleute sitzen um einen Tisch bei einer Konferenz© pressmaster /​ fotolia.com

Die Vertriebskosten im Außendienst sind in vielen Unternehmen im „Steigflug“. Die Gründe hierfür sind teilweise marktbedingt, teilweise aber auch hausgemacht. Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche und kostenoptimale Außendiensttätigkeit sind eine klare Struktur und Zielvereinbarungen, die nicht nur Umsatzziele beinhalten.

Außendienstarbeit ist keine Kunst, sondern ein Handwerk, dessen Erfolg sich aus den Elementen Fleiß, Kontinuität, Verkaufsgeschick und einer optimalen Kundenbetreuung (bzw. Befriedigung der Kundenbedürfnisse) zusammensetzt. In vielen Unternehmen traut man sich aus Furcht, Außendienstmitarbeiter zu verärgern und zu frustrieren, an eine Reform der Außendiensttätigkeit nicht heran und vergibt damit Erfolgschancen.

Eine Reform der Außendiensttätigkeit ist möglich, wenn man den Außendienst in den Reformprozess als Beteiligten mit einbezieht. Nicht Gängelung oder verstärkte Kontrolle, sondern eine Optimierung der Arbeit muss das Ziel sein, um für das Unternehmen und für den einzelnen Mitarbeiter ein besseres Ergebnis zu erreichen.

Mit dem nachfolgend beschriebenen Praktikermodell steht eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Optimierung der Außendiensttätigkeit und der Kosten zur Verfügung, das die Nachteile der klassischen Umsatzdenkweise ausgleicht. Die Außendienstarbeit muss immer wieder auf den Prüfstand. Eine verantwortungsbewusste Führung wird regelmäßig überprüfen, welche Optimierungspotenziale vorhanden sind, aber auch, welche alternativen Vertriebswege,…

Autor: Dr. Stephanie Kaufmann-Jirsa (Die Rechtsanwältin ist Autorin zahlreicher Fachbücher und unsere Expertin für Rechtsthemen.)

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