Lexikonstichwort | Beitrag aus „Die GmbH von A-Z (smartPilot)“
16.12.2015

Außendienst

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Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche und kostenoptimale Außendiensttätigkeit sind eine klare Struktur der Arbeit und Zielvereinbarungen, die sich nicht allein an der Steigerung des Umsatzes gegenüber dem Vorjahr orientieren, sondern weitere Gesichtspunkte berücksichtigen.

Stichworte wie CRM (Customer Relationship Management), Kundenpotenzial und Gebietsanalyse oder Besuchsoptimierung sind Instrumente, die – richtig eingesetzt – dem Vertrieb den notwendigen Schub geben.

Steigende Kosten im Außendienst?

Viele Unternehmen, die ihren Vertriebsschwerpunkt im Außendienst haben, klagen darüber, dass der Kostenaufwand im Vertrieb – und hier besonders im Außendienst – immer größer wird. Der Besuchsaufwand steigt ebenso wie die Zahl der Reklamationen, die Abschlussquote sinkt und die Zahlungsmoral der Kunden lässt sowieso zu wünschen übrig.

Unterscheidet man bei diesen Klagen zwischen denen des Außendienstes und denen der Unternehmensführung, so ergibt sich folgendes Bild:

Die Klagen der Außendienstmitarbeiter lauten wie folgt:

  • Der Zeitaufwand für die Kunden-Neuakquisition steigt.

  • Der Zeitaufwand für die Terminierung von Kundengesprächen nimmt zu – bei gleichzeitig abnehmender Termintreue, sodass Termine kurzfristig abgesagt werden oder der Mitarbeiter trotz Termin nicht empfangen wird.

  • Reklamationsbearbeitung und zunehmende Bürokratisierung gehen zeitlich zulasten der eigentlichen Vertriebsarbeit.

Aufseiten der Unternehmen wird vor allem darüber geklagt, dass

  • die Besuchsfrequenz …

Autor: Dr. Stephanie Kaufmann-Jirsa (Die Rechtsanwältin ist Autorin zahlreicher Fachbücher und unsere Expertin für Rechtsthemen.)

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