Lexikonstichwort | Beitrag aus „Die GmbH von A-Z (smartPilot)“
16.12.2015

Außendienst

© pressmaster /​ fotolia.com

Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche und kostenoptimale Außendiensttätigkeit sind eine klare Struktur der Arbeit und Zielvereinbarungen, die sich nicht allein an der Steigerung des Umsatzes gegenüber dem Vorjahr orientieren, sondern weitere Gesichtspunkte berücksichtigen.

Stichworte wie CRM (Customer Relationship Management), Kundenpotenzial und Gebietsanalyse oder Besuchsoptimierung sind Instrumente, die – richtig eingesetzt – dem Vertrieb den notwendigen Schub geben.

Steigende Kosten im Außendienst?

Viele Unternehmen, die ihren Vertriebsschwerpunkt im Außendienst haben, klagen darüber, dass der Kostenaufwand im Vertrieb – und hier besonders im Außendienst – immer größer wird. Der Besuchsaufwand steigt ebenso wie die Zahl der Reklamationen, die Abschlussquote sinkt und die Zahlungsmoral der Kunden lässt sowieso zu wünschen übrig.

Unterscheidet man bei diesen Klagen zwischen denen des Außendienstes und denen der Unternehmensführung, so ergibt sich folgendes Bild:

Die Klagen der Außendienstmitarbeiter lauten wie folgt:

  • Der Zeitaufwand für die Kunden-Neuakquisition steigt.

  • Der Zeitaufwand für die Terminierung von Kundengesprächen nimmt zu – bei gleichzeitig abnehmender Termintreue, sodass Termine kurzfristig abgesagt werden oder der Mitarbeiter trotz Termin nicht empfangen wird.

  • Reklamationsbearbeitung und zunehmende Bürokratisierung gehen zeitlich zulasten der eigentlichen Vertriebsarbeit.

Aufseiten der Unternehmen wird vor allem darüber geklagt, dass

  • die Besuchsfrequenz …

Autor: Dr. Stephanie Kaufmann-Jirsa (Die Rechtsanwältin ist Autorin zahlreicher Fachbücher und unsere Expertin für Rechtsthemen.)

Sie sehen nur einen Ausschnitt aus dem Produkt „Die GmbH von A-Z (smartPilot)“. Wir bieten Ihnen die Möglichkeit, „Die GmbH von A-Z (smartPilot)“ 30 Minuten lang live zu testen - sofort, ohne Registrierung und mit Zugriff auf fast alle Funktionen.

„Die GmbH von A-Z (smartPilot)“ jetzt 30 Minuten live testen!

Produkte und Veranstaltungen

Produktempfehlungen

  • Per­so­nal­TIPP

    Unser Beratungsbrief informiert Sie monatlich rechtsicher über alle aktuellen Neuerungen in Sachen Arbeitsrecht – praxisnah und mit konkreten ...

    € 33,27 / Monat Newsletter
    Jahresbezugspreis € 399,20 zzgl. € 24,00 Versandpauschale und MwSt.
  • Controlling mit Excel

    Steuern Sie Kosten und Nutzen des Unternehmens mit den richtigen Controlling-Instrumenten. Mit über 1.600 Excel-Tools identifizieren Sie ...

    € 37,08 / Monat Online Version
    Jahresbezugspreis € 445,00 zzgl. MwSt.
  • MEISTER­BRIEF aktuell

    Mit MEISTERBRIEF aktuell bekommen Sie monatlich alle wichtigen Informationen für den Erfolg Ihres Handwerksbetriebs. Für mehr Umsatz und Ihre ...

    € 29,27 / Monat Newsletter
    Jahresbezugspreis € 351,20 zzgl. € 24,00 Versandpauschale und MwSt.
  • Füh­rung & Manage­ment AKTUELL

    Ganz gleich, ob Sie Fragen zu Mitarbeitergesprächen, Zielvereinbarungen oder Ihrem Führungsstil haben: Führung & Management hilft praxisnah ...

    € 29,27 / Monat Newsletter
    Jahresbezugspreis € 351,20 zzgl. € 24,00 Versandpauschale und MwSt.