Kontakt

Preisverhandlung

Eine Preisverhandlung ist ein wichtiger Faktor, um Ihre Ziele im Einkauf erreichen. Für jede einzelne Preisverhandlung sollten Sie sich sachlich gut vorbereiten und Ihr Verhandlungsziel festlegen. Überlegen Sie, welche Argumente Sie zur Durchsetzung dieser Ziele bringen können. Holen Sie auch Wettbewerbsangebote ein und sprechen Sie mit anderen Einkaufskollegen und Fachverbänden über die Markt- und Preissituation, um ein Gefühl für den Markt zu haben. Ein informelles Netzwerk hat einen unschätzbaren Wert für erfolgreiche Einkaufsverhandlungen.

Preisverhandlungen im Einkauf erfolgreich führen

27 gute Tipps für Ihre Preisverhandlung

  1. Bereiten Sie sich gründlich vor.
  2. Prägen Sie sich Ihre Argumente und Fragen ein und halten Sie Ihre Checkliste und Unterlagen bereit.
  3. Prüfen Sie Ihre Einstellung (Gewinner-Gewinner).
  4. Bauen Sie Rapport auf – ein angenehmes Gesprächsklima.
  5. Interessieren Sie sich für die Bedürfnisse des anderen. Versetzen Sie sich in den anderen.
  6. Reden Sie Ihren Verhandlungspartner mit Namen an. Hören Sie gut zu.
  7. Machen Sie niemals Ihre Konkurrenz schlecht.
  8. Lenken Sie das Gespräch durch offene Fragen, um die Bedürfnisse zu erfahren.
  9. Nennen sie das wichtigste Argument zu Beginn und lassen Sie Redepausen zwischen den Argumenten.
  10. Übersetzen Sie Ihre Argumente in Nutzen/Vorteile für den Verkäufer („Sie gewinnen damit…“ oder „Sie sparen dadurch…“).
  11. Überzeugen Sie mit sinnesspezifischer Motivation (Nutzen VAKOG darstellen).
  12. Hinterfragen Sie Einwände, anstatt sich zu rechtfertigen („Wer sagt das?“ oder „Können Sie das konkretisieren?“).
  13. Entgegnen Sie Killerphrasen („Das tun wir schon seit Jahren“) mit Fragen, wie: „Welchen Vorschlag machen Sie?“
  14. Setzen Sie nichts als bekannt voraus, sonst reden sie vielleicht aneinander vorbei.
  15. Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl, aus eigenem Überlegen seine Entscheidung zu treffen.
  16. Lassen Sie sich nicht provozieren – in der Ruhe liegt die Kraft.
  17. Kann Ihr Gewissen es ertragen, beantworten Sie Kränkungen mit Schweigen.
  18. Sprechen Sie Ihre Gefühle ohne Zeigefinger aus („Ich warte schon eine Stunde auf Sie“ ↔ „Es ärgert mich, dass Sie jetzt erst kommen.“).
  19. Seien Sie flexibel, aber behalten Sie das Verhandlungsziel im Auge.
  20. Wiederholen Sie Ihre Hauptgedanken immer wieder.
  21. Erkennen Sie bald die Gefahren des schrittweisen Entgegenkommens (Salami).
  22. Geben Sie Irrtümer offen zu – Offenheit gibt Vertrauen.
  23. Prüfen Sie die rechtliche Richtigkeit von Verhandlungsergebnissen und sichern Sie sich durch ein klares Verhandlungsprotokoll ab.
  24. Denken Sie an das Dissoziieren bei schwierigen Gesprächspartnern. Denken sie an Ihren Anker.
  25. Denken Sie an die Musterberechnung.
  26. Suchen Sie die Ursachen für Verhandlungsmisserfolge vor allem bei sich. Nur gesunde Selbstkritik hilft, besser zu werden.
  27. Hören Sie auf, perfekt sein zu wollen. Gesünder ist folgende Einstellung: Ich gebe mein Bestes und das ist gut genug.

Diese Tipps zur erfolgreichen Preisverhandlung stammen aus einem Beitrag von Prof. Dr. Horst Hartmann über „Vollkosten- und Deckungsbeitragsrechnung“.

Mehr über Verhandlungstaktiken erfahren Sie im Online-Titel „Einkauf-Logistik-Transport“. Schauen Sie doch gleich mal rein, kostenlos und für 30 Minuten!

Verwandte Themen

Downloads

Brückensätze für schwierige Verhandlungssituationen gratis
Tipps & Tricks | Ein­kauf

Brü­cken­sätze für schwie­rige Ver­hand­lungs­si­tua­tio­nen

So meistern Sie schwierige Verhandlungssituationen! Was ein Verhandlungsgespräch erschweren kann, sind zum einen die ...

Zum Download
Lieferverzug: Wann er eintritt und worauf der Einkäufer pochen kann
25.05.2018Fachbeitrag Einkauf & Logistik Einkaufsrecht

Wann der Lieferverzug eintritt und welche Ansprüche der Einkäufer hat

Kommt die bestellte Ware nicht zum vereinbarten Termin, kann das die bestehenden Vertragsbeziehungen stark strapazieren. Ist der Verkäufer sonst immer verlässlich, hat er gute Gründe für den „Ausrutscher“ und ist der Lieferverzug nur minimal, wird das verspätete Eintreffen der Kaufsache meist keine oder nur minimale Auswirkungen haben. ... mehr

Eine Befragung des BGL hat herausgefunden, welche Verbesserungswünsche die Lkw-Fahrer haben.
18.05.2018News Einkauf & Logistik Transport

Lkw-Fahrer: Auch hier herrscht Fachkräftemangel

Kapitän der Landstraße – früher ein Traumberuf, ist das Lkw-Fahren heute ein Alptraumberuf. Lenk- und Ruhevorschriften, Mangel an Parkplätzen, der zunehmende Onlinehandel – Politik und BGL haben Lkw-Fahrer jetzt nach ihren Nöten befragt. Wie kann man hier gegenlenken? mehr

Die Einkaufsplattform Ivalua unterstützt Michelin beim Global Sourcing.
17.05.2018News Einkauf & Logistik Einkauf

So sieht Zukunft aus: Global Sourcing bei Michelin

Der Michelin-Mann – seit 120 Jahren preist er mit seinen Rundungen Reifen aus Frankreich an. Der Kautschuk kommt aus aller Herren Länder. Das Global Sourcing dafür wird immer komplexer. Um es in Zukunft im Griff zu haben, hat Michelin den Einkauf auf neue Beine gestellt. mehr

Worauf Sie achten sollten beim Abbruch von Vertragsverhandlungen.
17.05.2018News Einkauf & Logistik Einkaufsrecht

Was Sie beachten müssen, wenn Sie Vertragsverhandlungen abbrechen

Ein Einkäufer steht mit einem Lieferanten in Vertragsverhandlungen. Der Einkäufer erklärt sich grundsätzlich bereit, bei ihm zehn gebrauchte Maschinen zu bestellen, wenn sie sich handelseinig werden. Der Lieferant übersendet ihm einen Vertragsentwurf und beginnt nach Absprache mit dem Einkäufer damit, die Maschinen zu überholen. Der möchte ... mehr

Im Wartungsvertrag geht es darum, Begriffe ganz genau zu definieren.
08.05.2018Fachbeitrag Einkauf & Logistik Einkaufsrecht

Wartungsvertrag, Instandhaltungsvertrag, Servicevertrag, Inspektionsvertrag

Der Einkäufer einer Kunststoffspritzerei hat mit dem Hersteller einer Spritzgießmaschine einen Wartungsvertrag geschlossen. Dieser hat die Form des angebotenen Servicevertrags „Rundum-sorglos-Paket“. Nach den blumigen Ausführungen seines Vertragspartners erwartet er einen reibungslosen Betrieb. Der Hersteller soll dafür sorgen, dass die ... mehr

Die Rechte und Pflichten des Bestellers beim Bestimmungskauf
17.04.2018News Einkauf & Logistik Einkaufsrecht

Kaufvertrag: Was man unter einem Bestimmungskauf versteht

In einem Kaufvertrag wird der Kaufgegenstand noch nicht genau festgelegt. Dieser wird zunächst nur mit einigen Beschaffenheitsmerkmalen beschrieben. Im Vertrag ist vorgesehen, dass er erst nach Vertragsabschluss näher durch den Besteller bestimmt und genau spezifiziert wird. Was ist bei einem solchen Bestimmungskauf zu beachten? mehr

USA planen Strafzölle auf Stahl und Aluminium
09.03.2018News Einkauf & Logistik Einkauf

USA: Einfuhrzoll auf Stahl und Aluminium angedroht

Peanuts werden es nicht sein, was die Trump-Regierung an Einfuhrzoll bei Stahl und Aluminium vorhat. Aber Erdnussbutter könnte zu den US-Produkten zählen, für die die EU Gegenmaßnahmen plant – neben Motorrädern und Blue Jeans. mehr

Welthandel weniger dynamisch
23.01.2018News Einkauf & Logistik Einkauf

Erstaunlich: Welthandel verliert an Dynamik

Die globalisierte Welt kennt nur eine Richtung: hin zu mehr Wachstum. Doch wer meint, vor allem der Handel nehme immer mehr zu, muss umdenken. Ein von der Deutschen Post entwickeltes globales Handelsbarometer zeigt jetzt Erstaunliches: der Welthandel nimmt eher ab denn zu. mehr

Lieferantenbewertung in der Beschaffung
17.01.2018News Einkauf & Logistik Einkaufsrecht

Lieferanten bewerten im Einkauf

Die wenigsten Einkäufer haben nur einen Lieferanten. Die meisten arbeiten tagtäglich in engen Zeitfenstern unzählige Bestellungen ab. Sie sind froh, wenn die ausgewählten Lieferer wie gewünscht „performen“. Um System in die Lieferantenauswahl und -überwachung zu bringen, gibt es einige hilfreiche Methoden. Lieferanten bewerten nach ... mehr

Passendes Produkt

Einkauf & Logistik | Management

Ein­kauf - Logis­tik - Transport

Cleverer Einkauf. Durchdachte Logistik. Sicherer Transport.

€ 499,00 Online Version

Jahrespreis zzgl. MwSt.

30 Minuten testen

Produkte & Veranstaltungen

Produktempfehlungen

Einkauf & Logistik | Transportrecht

Vor­schrif­tendi­enst Transport­recht

Der Vorschriftendienst informiert Sie täglich über die gültigen neuen und geänderten Rechtsvorschriften und gewährleistet Ihnen damit eine ...

€ 359,00 Online Version

Jahrespreis zzgl. MwSt.

Einkauf & Logistik | Management

Ein­kaufsrecht

So werden Sie fit in Sachen Vertragsrecht für Einkäufer! Unser Klassiker zu allen Rechts- und Haftungsfragen im Einkauf unterstützt Sie mit ...

€ 248,00 Loseblattwerk mit CD-ROM

zzgl. € 6,95 Versandpauschale und MwSt.

30 Minuten testen

Einkauf & Logistik | Management

Ein­kaufsrecht

So werden Sie fit in Sachen Vertragsrecht für Einkäufer! Unser Klassiker zu allen Rechts- und Haftungsfragen im Einkauf unterstützt Sie mit ...

€ 499,00 Online Version

Jahrespreis zzgl. MwSt.

30 Minuten testen

Einkauf & Logistik | Management

Ein­kauf - Logis­tik - Transport

Von A wie "ABC-Analyse" bis Z wie "Zentraleinkauf" erhalten Sie Praxishilfen und Lösungen für den cleveren Einkauf, die durchdachte Logistik ...

€ 499,00 Online Version

Jahrespreis zzgl. MwSt.

30 Minuten testen