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Preisverhandlung

Eine Preisverhandlung ist ein wichtiger Faktor, um Ihre Ziele im Einkauf erreichen. Für jede einzelne Preisverhandlung sollten Sie sich sachlich gut vorbereiten und Ihr Verhandlungsziel festlegen. Überlegen Sie, welche Argumente Sie zur Durchsetzung dieser Ziele bringen können. Holen Sie auch Wettbewerbsangebote ein und sprechen Sie mit anderen Einkaufskollegen und Fachverbänden über die Markt- und Preissituation, um ein Gefühl für den Markt zu haben. Ein informelles Netzwerk hat einen unschätzbaren Wert für erfolgreiche Einkaufsverhandlungen.

Preisverhandlung

27 gute Tipps für Ihre Preisverhandlung

  1. Bereiten Sie sich gründlich vor.
  2. Prägen Sie sich Ihre Argumente und Fragen ein und halten Sie Ihre Checkliste und Unterlagen bereit.
  3. Prüfen Sie Ihre Einstellung (Gewinner-Gewinner).
  4. Bauen Sie Rapport auf – ein angenehmes Gesprächsklima.
  5. Interessieren Sie sich für die Bedürfnisse des anderen. Versetzen Sie sich in den anderen.
  6. Reden Sie Ihren Verhandlungspartner mit Namen an. Hören Sie gut zu.
  7. Machen Sie niemals Ihre Konkurrenz schlecht.
  8. Lenken Sie das Gespräch durch offene Fragen, um die Bedürfnisse zu erfahren.
  9. Nennen sie das wichtigste Argument zu Beginn und lassen Sie Redepausen zwischen den Argumenten.
  10. Übersetzen Sie Ihre Argumente in Nutzen/Vorteile für den Verkäufer („Sie gewinnen damit…“ oder „Sie sparen dadurch…“).
  11. Überzeugen Sie mit sinnesspezifischer Motivation (Nutzen VAKOG darstellen).
  12. Hinterfragen Sie Einwände, anstatt sich zu rechtfertigen („Wer sagt das?“ oder „Können Sie das konkretisieren?“).
  13. Entgegnen Sie Killerphrasen („Das tun wir schon seit Jahren“) mit Fragen, wie: „Welchen Vorschlag machen Sie?“
  14. Setzen Sie nichts als bekannt voraus, sonst reden sie vielleicht aneinander vorbei.
  15. Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl, aus eigenem Überlegen seine Entscheidung zu treffen.
  16. Lassen Sie sich nicht provozieren – in der Ruhe liegt die Kraft.
  17. Kann Ihr Gewissen es ertragen, beantworten Sie Kränkungen mit Schweigen.
  18. Sprechen Sie Ihre Gefühle ohne Zeigefinger aus („Ich warte schon eine Stunde auf Sie“ ↔ „Es ärgert mich, dass Sie jetzt erst kommen.“).
  19. Seien Sie flexibel, aber behalten Sie das Verhandlungsziel im Auge.
  20. Wiederholen Sie Ihre Hauptgedanken immer wieder.
  21. Erkennen Sie bald die Gefahren des schrittweisen Entgegenkommens (Salami).
  22. Geben Sie Irrtümer offen zu – Offenheit gibt Vertrauen.
  23. Prüfen Sie die rechtliche Richtigkeit von Verhandlungsergebnissen und sichern Sie sich durch ein klares Verhandlungsprotokoll ab.
  24. Denken Sie an das Dissoziieren bei schwierigen Gesprächspartnern. Denken sie an Ihren Anker.
  25. Denken Sie an die Musterberechnung.
  26. Suchen Sie die Ursachen für Verhandlungsmisserfolge vor allem bei sich. Nur gesunde Selbstkritik hilft, besser zu werden.
  27. Hören Sie auf, perfekt sein zu wollen. Gesünder ist folgende Einstellung: Ich gebe mein Bestes und das ist gut genug.

Diese Tipps zur erfolgreichen Preisverhandlung stammen aus einem Beitrag von Prof. Dr. Horst Hartmann über „Vollkosten- und Deckungsbeitragsrechnung“.

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