21.01.2021

Online-B2B-Einkauf klagt über unzureichende Angebote im Netz

Irrelevant, nutzlos, wenig vertrauenswürdig: die Kritik von B2B-Einkäufern an Angeboten für ihren Bedarf kann kaum harscher ausfallen. Die Diskrepanz zwischen ihren Erwartungen und den Taktiken von B2B-Anbietern hat sich in der Zeit der Corona-Pandemie weiter vergrößert.

Online-B2B-Einkauf

Erwartungen der Online-Käufer

Wenn B2B-Verkäufer die Erwartungen ihrer Online-Käufer weiterhin so sträflich vernachlässigen, kann dies Folgen haben, die sie wenig erfreuen dürften. Das könnte nämlich zu einem Rückgang der Vertrauenswürdigkeit und des Einflusses der Anbieter führen. Zu dieser Einschätzung gelangen die Verfasser der aktuellen Studie „The 2021 B2B Buying Disconnect“ von Trustradius, über die die Plattform „T3N“ berichtet.

Onlinerecherche immer wichtiger

Die Onlinerecherche wird demnach immer wichtiger.

„Unsere Untersuchung hat ergeben, dass Käufer in diesem Jahr in den früheren Phasen des Beschaffungsprozesses wesentlich mehr Zeit mit der Onlinerecherche und dem Online-Vergleich von Produkten verbringen“, zitiert die Plattform aus der Studie von Trustradius.
Demnach:

  • führen 87 Prozent der Käufer ihre Beschaffungsprozesse teilweise oder komplett eigenständig durch,
  • treffen 57 Prozent bereits Kaufentscheidungen, ohne jemals mit einem Vertreter des Verkäufers zu sprechen,
  • finden B2B-Käufer Produkte zweimal häufiger durch Onlinerecherche als ältere Generationen,
  • sind 60 Prozent der Käufer zwischen 25 und 39 Jahre alt,
  • zwei Prozent 24 Jahre und jünger,
  • B2B-Käufer verwenden durchschnittlich 6,9 Informationsquellen, um eine Kaufentscheidung zu treffen,
  • 35 Prozent mehr als im Vorjahr,
  • verbringen 33 Prozent der Käufer mehr Zeit mit Produkterecherche
  • 35 Prozent mehr Zeit damit, den Return on Invest klar zu definieren
  • 25 Prozent weniger Zeit mit Gesprächen mit den Lieferanten.

Enttäuschte Erwartungen

Erwartungen, die nicht oder immer weniger erfüllt werden. So liefern laut T3N Websites nicht das, was B2B-Besucher erwarten. Im B2B-Bereich rufen annähernd 100 Prozent der Käufer die Websites von Anbietern auf, um relevante Informationen zu erhalten – und werden überwiegend enttäuscht:

  • 69 Prozent der B2B-Käufer geben an, dass die Informationen, die sie erhalten, irrelevant sind;
  • 57 Prozent sagen, dass vieles davon nutzlos sei.
  • Nur acht Prozent der Käufer beurteilen die Websites als sehr vertrauenswürdig
  • nur zehn Prozent sagen, dass sie sehr einflussreich sind.
  • 25 Prozent aller Websites haben Probleme mit der Website-Qualität wie übergroße, langsam ladende und fehlerhafte Seiten.

Die Diskrepanz zwischen den Erwartungen von B2B-Käufern und den Taktiken, die B2B-Anbieter verwenden, hat sich dem Bericht zufolge in der Zeit der Corona-Pandemie weiter vergrößert.

Ohne SEO kein Online-Erfolg

Das Mittel der Wahl sehen die Forscher in SEO (Search Engine Optimization). Sie dient dazu, die Websites so zu optimieren, dass sie die Erwartungen der Besucher besser erfüllen. Etwa 70 bis 80 Prozent der Internetnutzer klickten auf die organischen Suchergebnisse in den Suchmaschinen und ignorieren bezahlte Werbeeinträge. Aus den Website-Besuchern würden aber nur Käufer, wenn die User Experience (UX) positiv sei und die Websites relevante und gut strukturierte Inhalte lieferten. Die Suchmaschinen werden immer besser, die UX und die Qualität der Inhalte zu beurteilen.

Qualität und Relevanz des Contents entscheidend

Bei der Bewertung der Informationen durch Besucher sei nicht die Menge, sondern Qualität und Relevanz des Contents entscheidend. Diesen Trend beobachte man bereits seit Jahren. Dabei hätten Kunden Zugang zu mehr und qualitativ hochwertigeren Informationen als je zuvor. In den Google-Suchergebnissen würden Websites mit hochwertigem Content und positiven User-Signalen zunehmend besser bewertet. Für langfristigen Erfolg auf den Top-Positionen auf der ersten Suchergebnisseite entscheide der Content – und  der müsse zur jeweiligen Nutzerintention passen.

Autor: Friedrich Oehlerking (Freier Journalist und Experte für Einkauf, Logistik und Transport)