Eine neue Generation übernimmt B2B
Junge Kunden, neue Runden. Sie mischen B2B-Beschaffungen immer mehr auf. Das Smartphone pflastert ihre Einkaufstour durch Soziale Netzwerke. Dabei übertragen sie, mehr als die Vorgänger der Baby-Boomer-Generation, private Gewohnheiten. Lieferketten ändern sich.
Baby Boomer gehen, die Millennials sind da
Die Baby Boomer sind zwischen 1955 und 1969 geboren. Sie setzen sich langsam zur Ruhe. Es übernehmen die Digital Natives. Sie sind mit dem Internet aufgewachsen. Sie gewinnen an Einfluss im Berufsleben. Das wirkt sich auch auf Beschaffungsprozesse im B2B-Umfeld aus, wie eine Untersuchung des ECC Köln in Zusammenarbeit mit Adobe Commerce zeigt. Digitale Beschaffungsmöglichkeiten wie Social und Mobile Commerce rücken bei den jungen Menschen in den Fokus.
Junge Beschaffer:
- nutzen viele Touchpoints, zwischen denen sie hin und her springen.
- wechseln bei nahezu jedem Informations- und Beschaffungsprozess zwischen den Kanälen
- Internet,
- persönlicher Kontakt und
- Print.
- Haben hohe Erwartungen an ihr Einkaufserlebnis bei
- Schnelligkeit
- Einfachheit
- Ihre Zufriedenheit mit dem B2B-Einkaufserlebnis.
- Bestellen Produkte insgesamt häufiger
- Knapp 70 Prozent tätigen Bestellungen mindestens einmal im Monat
- nicht nur für regelmäßige Nachbestellungen
- Spontanbestellungen
- Schnäppchen
- Informieren sich bei beruflichen Einkäufen via Social Media vorzugsweise über
- YouTube
Untersucht wurde das Beschaffungsverhalten der Generationen:
- Y oder Millennials Jahrgänge 1980 bis etwa 1995:
- verfügt heute meistens über mehrjährige Berufserfahrung
- waren Teenager, als das Internet in Deutschland an Fahrt aufnahm
- Z Jahrgänge von 1995 bis in die ersten Jahre des neuen Jahrtausends:
- drängen derzeit verstärkt auf den Arbeitsmarkt
- haben eine Welt ohne Internet und ohne Handy nicht mehr kennen gelernt.
Social und Mobile Commerce im Fokus
Die Untersuchung ergab, dass Menschen dieser Generation auch bei beruflichen Kaufentscheidungen zunehmend Methoden anwenden, die sie in ihrem privaten Umfeld kennen und schätzen gelernt haben. Verglichen mit dem Beschaffungsverhalten älterer Generationen ist die Einkaufstour dieser Einkäufer komplexer. Sie springt häufiger zwischen verschiedenen Kanälen hin und her. Durchschnittlich vier Quellen nutzen die Generationen Y und Z zur – primär online erfolgenden – Informationssuche im Beschaffungsprozess. Sie schöpfen damit die Vielzahl an Wahlmöglichkeiten und die Fülle an Informationen, mit denen sie aufgewachsen sind, aus. Neben Onlineshops wird dabei insbesondere auf Suchmaschinen gesetzt, aber auch soziale Medien spielen eine bedeutende Rolle im Informations- und Beschaffungsprozess.
Lieferantenbeziehungen werden hinterfragt
Dabei legen die jüngeren Einkäufer eine hohe Erwartungshaltung an Lieferanten an den Tag. Schnell und einfach muss es gehen. Auch bestehende Lieferantenbeziehungen werden durch Recherchen auf Google oder Amazon ständig hinterfragt. Zudem verschwimmen zunehmend private und berufliche Nutzung. Rund zwei Drittel der Befragten gaben an, auch beim privaten Surfen Inspirationen für den beruflichen Einkauf aufzugreifen.
Michael Mertens, Projektmanager Strategic Insights beim ECC: „Im B2C sehen wir schon länger den Trend zu Social Commerce – das heißt, dass soziale Medien immer mehr zum Inspirations- und Kaufkanal werden.“Mit Eintritt der Generationen Y und Z in den Arbeitsmarkt sei dieses Verhalten nun langsam im B2B wahrnehmbar. Auch wenn Social Commerce erst drei Prozent der Onlinebestellungen im Unternehmen ausmache, zeige der Vergleich mit dem doppelt so hohen Anteil innerhalb der Generation Z, dass das Potenzial hoch sei. Eine von drei B2B-Beschaffungen, so ermittelten die Forscher, tätigten die jüngeren Einkäufer inzwischen mit mobilen Endgeräten, also via Smartphone oder Tablet.
