B2B-E-Commerce kommt immer mehr ins Rollen

Effiziente Abwicklung des Bestellprozesses – das erwarten Händler beim Einkauf in Online-Shops. Unerlässlich dafür sind die dort angebotenen Informationen und Funktionen. Doch gerade daran hapert es immer noch. 2025 soll erst die Hälfte aller Bestellungen online laufen, zeigt eine Studie.

Einkäufer bevorzugen Online-Shop

Derzeit generiert erst jeder fünfte B2B-Händler die Hälfte seines Umsatzes über Online-Verkäufe. Das zeigt die Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ des Forschungsinstituts ibi research an der Universität Regensburg. Für die Forscher immerhin ein Zeichen, dass der B2B-E-Commerce immer mehr ins Rollen kommt.

Aktuell bevorzugen demnach Einkäufer in Großhandelsunternehmen den Online-Shop von Geschäftspartnern sowie weiterhin klassische Kanäle wie schriftliche und telefonische Bestellung. Für die kommenden fünf Jahre erwarten sie dagegen einen Umbruch: 89 Prozent der Befragten gingen davon aus, dass dann die Hälfte aller Einkäufe online getätigt wird. Der Vergleich zu Vorgängerstudien aus den Jahren 2018 und 2017 bestätige ebenfalls, dass immer mehr B2B-Unternehmen sich mit digitalen Vertriebskanälen beschäftigen, gibt sich Dr. Georg Wittmann, Geschäftsführer von ibi research, zuversichtlich.

Als Gründe gaben die rund 170 Studienteilnehmer an:

• zunehmende Digitalisierung von Prozessen,
• Umsatzsteigerung und
• Gewinnung von Neukunden.

Nur 18 Prozent verzichten laut Umfrage auf Online-Verkäufe.

Herausforderung Multikanal

Die größte Herausforderung sehen dabei die Händler in der Sicherung des Erfolges. Langfristig ließe er sich nur über Multikanal-Konzepte erreichen. Dafür fehle Unternehmen eine richtige Strategie. Zusätzlich setzten zunehmende Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Endverbrauchern den Großhandel unter Druck. Großhändler unterschätzten den Aufwand von E-Commerce-Projekten.

Zwei Drittel der befragten Unternehmen gehen davon aus, dass spätestens ab 2025 über 50 Prozent der Bestellungen vollautomatisch ablaufen, Kundenkommunikation zu einem großen Teil über Chatbots und Robots.

„Diese Entwicklungen verändern den Markt massiv“, so Wittmann.

„Unternehmen tun sich mit der Modernisierung ihrer Systeme und der Automatisierung von Prozessen schwer,“ sagt Günter Heiß vom Digital-Commerce-Spezialisten eCube.

Anforderungen der Einkäufer unerfüllt

Beim Einkauf in Online-Shops legen Händler besonderen Wert auf eine effiziente Abwicklung des Bestellprozesses. Unerlässlich dafür sind die vom Shop angebotenen Informationen und Funktionen. Hier erfüllten die Shops, so die Studie, die Erwartungen der Befragten aber nur zum Teil.

Beispielsweise erwarten mehr als 90 Prozent der Einkäufer eine Verfügbarkeitsanzeige, jedoch nur 76 Prozent der Online-Shops böten sie an. Such- und Filterfunktionen hätten ebenfalls Nachholbedarf. Im B2B würde Entscheidungen eher aus Unternehmenssicht denn aus Kundensicht gefällt. Demgegenüber sei eine stärkere Kundenorientierung notwendig.

„Wer Kundenwünsche ignoriert, verliert selbst Stammkunden schnell an die Konkurrenz, die aufgepasst hat“, erklärt Alexander Graf, Co-CEO von Spryker.

Digitalisierung des Credit Managements

Höhere Relevanz im B2B-E-Commerce haben nach Einschätzung der Teilnehmer an der Studie in den kommenden fünf Jahren:

• Rechnung
• PayPal
• Kreditkartenzahlung
• Lastschrift.

Mit der Verlagerung der Geschäftsprozess in den Onlinehandel ist die Notwendigkeit zur Digitalisierung des klassischen Credit-Managements verbunden, um Risiken auf digitalen Absatzkanälen steuern zu können. Neukundenregistrierung und Check-out erforderten bei vielen Unternehmen nach wie vor manuelle Arbeitsschritte.

„Diese Herausforderungen müssen gelöst werden, denn im digitalen B2B-Handel sind Echtzeitprozesse gefragt, um hohe Conversion-Rates erzielen zu können“, so Daniel Blasberg, Produktmanager E-Commerce bei Creditreform.

Wer behält da noch den Überblick?

Mit zunehmender Umstellung auf digitale Kanäle und wachsendem Verwaltungsaufwand falle es Unternehmen zunehmend schwer, noch den Überblick zu behalten über:

• gekaufte Ware
• Bestellungen
• Rechnungen und
• Lagerbestände.

Deshalb setzten Unternehmen auf intelligente Business-Lösungen. Sie sollen ihnen helfen, Prozesse zu automatisieren und die wichtigsten Kennzahlen übersichtlich darzustellen, weiß Benedikt Sauter, Geschäftsführer der Xentral ERP GmbH in Augsburg. Das Unternehmen bietet eine Business Software, mit der Einkäufer Produkte und Services zentral verwalten können. Sie enthält laut Angaben mehr als 1.000 Funktionen rund um:

• Vertrieb
• Produkt
• Logistik
• Finance
• Team- und Projektmanagement.

Die Software bietet eine große Bandbreite an Auswahlmöglichkeiten. Allerdings empfiehlt Sauter nicht jede Lösung für jedes Unternehmen. Zumal zwischen Startup und etabliertem Unternehmen sieht er tiefgreifende Unterschiede, welche Bedürfnisse eine Business Lösung erfüllen sollte. Von Insellösungen für unterschiedliche Ressourcen rät Sauter indes ab. Sie seien nicht ohne Weiteres miteinander zu verbinden – je größer die Anzahl der Mitarbeiter der einzelnen Standorte, der Vertriebs- und Beschaffungskanäle oder der Fachbereiche, umso schwieriger sei es, den Überblick zu behalten.