15.07.2015

Verhandlungsstrategien im Arbeitgebergespräch

Ein wichtiger Part der Betriebsratsarbeit ist es, im Sinne der Belegschaft und mit viel Fingerspitzengefühl mit dem Arbeitgeber zu verhandeln. Wie aber holt man das Beste für die Belegschaft heraus? Was sind die typischen Fallen? Wir sprechen mit Strategieberater Thomas Steins über Verhandlungsstrategien.

Geschäftsführung Betriebsrat. Herr Steins, Sie sind als Strategieberater für Betriebsräte, Personalräte und Gewerkschaften in Veränderungsprojekten an der Seite der Mitbestimmungsgremien. Was sind Ihrer Erfahrung nach die wichtigsten Voraussetzungen, um erfolgreich zu verhandeln?

Thomas Steins: Zentral ist eine gewissenhafte Vorbereitung. Dazu gehört neben der Klärung der Rollen innerhalb des Verhandlungsteams und der internen Festlegung von Verhandlungszielen auch eine niet- und nagelfeste Argumentation auf der Inhaltsebene. Es ist wichtig, sich zum jeweiligen Regelungsthema schlau zu machen und beispielsweise auch als Betriebsrat ein betriebswirtschaftliches Alternativgutachten zu beauftragen. So kann man klare Forderungen stellen und konstruktive Lösungsvorschläge unterbreiten.

 

Gibt es typische Fehler beim Verhandeln?

Thomas Steins: Häufig treten Betriebsräte nicht geschlossen auf, weil sie sich nicht ausgiebig genug über Verhandlungsziele ausgetauscht haben. In diesem Zusammenhang empfiehlt es sich, in der Verhandlungsdelegation ein Zeichen zu verabreden für den Fall, dass ein Teilnehmer eine Auszeit für eine interne Klärung braucht. Generell sollten Verhandlungen nicht ohne Blöcke für die interne Vor- und Nachbesprechung terminiert werden.

 

Wie finde ich heraus, inwieweit mir die Gegenseite entgegenkommen kann und wie kompromissbereit sie ist?

Thomas Steins: Zentral ist es, mit jemandem zu verhandeln, der auch entscheiden kann. Außerdem geht es darum, die gewählte Verhandlungsstrategie zu erkennen: Herrscht im Betrieb eine Kultur der Angst vor? Oder sind allen Beteiligten ein wertschätzender Umgang und eine solide Sozialpartnerschaft ein Anliegen? Dann ist es für Betriebsräte möglich, nicht nur eine Verhinderungsstrategie oder eine Strategie des kritischen Begleitens zu fahren, sondern sogar ein „Co-Management“ oder eine offensive Gestaltungsstrategie zu wählen, wobei der Betriebsrat als proaktiver Akteur und Kommunikator handelt.

 

Was tun ich tun, wenn die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten sind? Was sind die kritischen Momente?

Thomas Steins: Verhandlungen stocken meist dann, wenn sich Arbeitgeberseite und Betriebsrat mit ihren Positionen unversöhnlich gegenüberstehen. Hier ist es wichtig, die Interessen hinter den Positionen zu verstehen, indem man die Frage nach dem „Warum?“ klärt. Häufig hilft es, auf einem Flipchart eine Liste der Interessen und Zielsetzungen zu erstellen und darüber zu sprechen. Verhandlungen kommen auch dann ins Stocken, wenn einer Seite Informationen fehlen oder neu aufgekommene Lösungswege im Gremium geprüft werden müssen. Lösungen sollten nicht durch Druck zustande kommen. Daher ist die Entwicklung objektiver Kriterien für eine Bewertung eine gute Möglichkeit, zähe Verhandlungen wieder in Schwung zu bringen. Wenn ein Arbeitgeber allerdings die harte Konkurrenzstrategie fährt, weil es ihm nur um seinen Vorteil geht, kommen Betriebsräte und wir als Berater mit Sachargumenten für eine sozial und ökonomisch nachhaltigere Alternativplanung nicht weiter. Dann ist die Courage des Betriebsrats gefragt, die Verhandlungen bereits in einem frühen Stadium für gescheitert zu erklären. Das ist auch gegenüber der Belegschaft wichtig, damit der Betriebsrat am Ende nicht als Blockierer dasteht.

 

Wie geht man konstruktiv damit um, wenn der Arbeitgeber unsachlich wird oder Drohungen einsetzt?

Thomas Steins: Störungen auf der Beziehungsebene sprechen Sie am besten immer direkt an. Die genannten Verhaltensweisen kommen meist zum Einsatz, wenn der Arbeitgeberseite die Sachargumente ausgehen. Dann ist es wichtig, sich nicht provozieren zu lassen. Ein Lächeln oder der Hinweis auf mögliche rechtliche Folgen können zur Deeskalation beitragen. Solche Reaktionen können im Vorfeld in Einzelcoachings und Rollenspielen eingeübt werden.

 

Die Verhandlungen sind abgeschlossen, eine Lösung ist gefunden. Doch der Arbeitgeber setzt diese nicht in die Tat um. Was tun?

Thomas Steins: Sinnvoll ist es, ein Projektcontrolling zu vereinbaren, mit dem der Betriebsrat die Umsetzung der Maßnahmen nachvollziehen und auswerten kann. Natürlich können auch paritätische Kommissionen gebildet werden, die sich bei Verstößen zusammensetzen und eine Klärung herbeiführen. Als letzte Eskalationsmöglichkeit gibt es die Einigungsstelle und die Arbeitsgerichte. Für einen juristischen Erfolg bedarf es jedoch entsprechender Regelungen in der Betriebsvereinbarung oder im Interessenausgleich zur Sanktionierung von Verstößen. Dies gilt es bereits in der Verhandlungsphase als Bestandteil zu verankern.

 

Herr Steins, wir danken Ihnen für das Gespräch.

 Thomas Stein

Das Interview ist ein Beitrag aus der aktuellen Ausgabe von „Betriebsrat intern“.

Autor: Redaktion Mitbestimmung